在电商网站中,分销体系如何设计

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编辑导语:电商网站的分销体系看似简单,实际上在设置的过程中是很容易出错的。本文作者通过实际的电商网站中分销体系改版的经历,指出需要注意的问题和哪些方面容易出错,希望能给刚刚进入分销系统的朋友们一些建议,少走一些弯路。

最近给公司电商网站中分销体系改版,一个看似简单的体系,也走过了很多坑,今天复盘一下,希望能对初入分销系统的朋友有所帮助。

先简单介绍一下分销的整个体系以及核心模型:

一、分销体系简介

分销体系和积分会员体系一样,都是庞大的电商体系里面能形成独立闭环的业务模型,这类独立闭环的的业务模型具备可移植性&可复用性。

分销体系通过利用次级代理的资源和渠道,充分的拓展了主营商家的销售渠道,进而增加销售业绩。

目前法律规定最多的分销等级为三级(此处指产生交易关系的为三级,实际邀请不设定级数),呈现结构如下图:

通用的分销模式为:一级分销商发展下线二级分销商,二级分销商发展下线三级分销商,C端客户可以在一级,二级,三级分销商那里下单。

在不同的分销商下单,获得不同的分销佣金。我们公司的分润比例是可以自由调整的,按照三级分销分润分别为订单金额的30%,20%,10%,简单的理解一下分润的主要规则,具体见下图:

二、分销的基规则和分销功能

分销主要角色有商家、分销员、用户,所以包含的主要功能模块有:分销商管理、分销等级管理、关联管理、结算管理、业绩管理。分销同时又涉及到很多规则,参与规则、关联规则、分润规则、结算规则、推广规则。

这里主要按照功能拆分:

三、基本功能&规则设置

因为我司的项目涉及到B端用户需求的多样性,所以成为分销商的条件也非常多,涵盖范围较大,大家可以参考:

成为分销商的条件有:

  • 验证手机号
  • 关注公众号
  • 指定身份
  • 无条件
  • 填写申请资料申请成为分销商
  • 消费次数
  • 消费金额
  • 购买商品
  • 充值次数
  • 充值金额

多种方式,且可以灵活的选择是否需要后台的人工审核,基本设置完成后,分销功能才能够开启成功。

企业可以根据自己的企业以及产品情况,灵活选择成为分销商的条件,但是只可满足一个条件,不支持同时满足多个条件。

四、分销商的招募与管理及规则

1. 分销商招募

可以选择是否进行分销商招募,开启后,可在商城首页等流量可观的位置(例如:banner位)投放分销广告,C端用户看到分销商招商简介后可以主动申请成为分销商。还可以配合运营在跟多的渠道投放分销广告,吸引分销商。

上文中提到分销层级法律允许的范围最多只能有三级,可以根据具体的业务需要合理的设计产品的分销层级,可以选择两级或者是一级,最好能做到灵活的选择。

2. 分销员审核

分销员是人工审核还是自动成为分销员,根据商家情况自主设计。

3. 有效期和保护期设置

商家可以选择是否开启对分销员的有效期和保护期,有效期是指——客户关系能维持多久「业绩归属依据」;保护期是指——客户关系在多久内受到保护「客户关系归属依据」。

有效期与保护期具体规则如下:

1)保护期设置——避免分销员相互抢客的功能链接

在保护期内,分销员发展的客户不会变更绑定关系,如果在保护期内,分销员与客户能够持续地保持联系(即持续地点击分销员的推广链接),则保护期的时间将会被顺延(保护期保护的起始时刻为客户最后一次点击推广链接的时间)。

例:如果商家设置的保护期为15天,分销员A的客户B在保护期的第14天再次点击了分销员的推广链接,则客户B的保护期将向后延长15天。

说明:有效期(非保护期)内,用户访问了其他分销员链接,将与其他分销员建立客户关系,如下图所示:

保护期保护的是有效关系,已失效的关系不受保护。

2)保护期与有效期的关系

设置的有效期大于保护期,如有效期为15天,保护期为5天,则关系如下:

  • 5天内,分销员发展的客户不会被抢走;
  • 5天后,分销员将不再受保护,若客户点了其他分销员的推广链接,则客户被其他分销员抢走;

设置的有效期小于保护期,如有效期为15天,保护期为20天,则关系如下:

  • 15天内分销员发展的客户不会被抢走;
  • 15天后,分销关系将不再受保护,若客户点击了其他分销员的推广链接,则被其他分销员抢走;

分销员之间建立客户关系:如果选择不允许,分销员之间相互推广、购买都不算佣金,即分销员A点了分销员B的推广链接,分销员A不会成为分销员B的客户,也不会赚取佣金。

这样的好处是:避免分销员之间为了拉业绩,互相下单赚钱。

分销内购:选择开启,则客户成为分销员后将立即与自己绑定客户关系,不受保护期限制,分销员自己购买也可获得佣金。

4. 客户选择设置

商家可以按照系统里面已经存在的标签选择客户的身份成为分销商,提高分销商的门槛。

5. 分销等级设置

据推广业绩,把分销员划分为不同的等级,每个等级设定不同的佣金比例。

推广业绩越好,等级越高,获得的佣金比例越高,以此激励分销员不断提升业绩。具体选择哪种条件作为等级升级条件,根据商家实际情况配置。

等级的条件主要包含:

  • 绑定客户数
  • 邀请分销者
  • 邀请会员数
  • 支付订单数
  • 实收金额
  • 成交单数
  • 订单金额
  • 购买指定商品

6. 客户关系及分佣

推广奖励方式主要有奖励现金、奖励积分、奖励储值账户余额三种方式,商家可以根据自己情况具体选择。

计算方式目前支持两种:

  1. 按金额比例——商品佣金算法:分账金额*佣金比例
  2. 按商品数量——商品佣金算法:商品数量*奖励金额

分账金额可以选择实收金额或者实收金额+余额抵扣,发展分销商与会员获得积分,积分对于有会员管理的商家有意义,商家可以根据自己实际情况选择。

7. 结算方式

结算方式主要有两种,一种人工结算,一种自动结算,商户可以根据企业的实际情况选择:

此处,涉及到一个重要的结算时间节点,是交易完成结算,售后维权处理器结束后结算,也要商家根据自己的实际情况设置。

业绩管理主要与业务联系紧密,在此不做赘述。

以上就是分销的简单复盘,文笔生涩希望能对大家起到帮助。

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作者:竹小公子,公众号:竹小公子(ID:zhuxiaogongzi)

本文由 @竹小公子 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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