复盘:半小时3000单,超80%群用户下单。

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编辑导语:大家应该都知道团购群,很多人在一个群里拼东西会更便宜;但不知道大家有没有听说过“快闪团”,团后的速度非常快,买完这一次就立马解散群聊;本文作者根据自身体验复盘了一次“快闪团购群”,我们一起来看一下。

基于微信群为载体的团购,是当下比较热门的一种销售玩法,尤其是社区生鲜团购。

为了亲自体验群团购的实际成交效果,我便组织了团队的同学做了几期微信群的团购。

不是社区生鲜,就是普通的商品团购。

首先说一下我对微信群团购的理解,我认为群团购应该是三个关键词:限时、限量、送福利。

因为现在许多团购群,本质上已经变成了商品发布群,和团购其实关系没那么大。

我理解的团购群,就是在指定的时间内,完成特点商品的限量抢购活动,而商品必须要有价格的竞争优势。

那么接下来,和大家具体复盘一下,我们是怎么做到一次团购80%以上的群用户下单的。

一、要做感知性强的团购

当时,我对团队成员提出的要求是,我们的团购得快、得好还得刺激。

  • 快:每次团购最多半小时,其实实际上只有15分钟,爆款商品甚至只要1分钟。
  • 好:不仅选的商品要好,价格也要很美丽,我们做了报价承诺,至少半个月内不涨价。
  • 刺激:群内实时提醒,团购结束立马改价和解散群。

所以,最后我给这个玩法取了一个名字叫:快闪团!

二、先选再聚,找出精准客户

我们的目标很明确,就是要做群团购,而不是在商城上放上一个团购入口就行。

我们希望来参加的用户是真正对团购感兴趣的,也是对商品在乎的。

精准的流量,肯定比泛粉的价值大。

所以为了筛选出我们的精准用户,我们一开始就做了三个渠道。

  • 老用户群:我们单独建立了新的团购群,然后把二维码投放到我们已有的老用户群里面。
  • 朋友圈:在朋友圈,我们做了更加精准的一道筛选。配合推荐团购的单品,展示群二维码。
  • APP:我们的目标还是要为了多成交,而APP的用户还算较多,所以我们在APP内胶囊位、首焦都放了活动介绍详情页。

测试下来,我们主要团购客户还是来自我们的微信群和朋友圈,这也说明私域客户的活跃价值。

三、提前预热,为成交铺垫

每个群都是有生命周期,而且对于有些人来说,进群就意味着群的价值失效了。

所以,为了确保我们团购的活动能有效产出,我们主要做了这两件事情。

1. 群发红包

群内每满10人,我们就会发一次红包。

记住红包有两个作用,其一是活跃群氛围让用户留有期待。

其二是降低用户下单决策门槛,毕竟领了红包自己买东西,就算赚了实惠。

2. 产品预告

为了提高用户对我们团购商品的兴趣,在团购前我们做了两步。

  • 一边找商家要产品资料,一边到小红书、抖音、百度、淘宝等渠道找产品相关的使用教程、价格对比图、买家秀,然后把这些资料分批次发到群里面。
  • 邀请嘉宾来做分享,尤其是我们有些美容护肤的产品,特别需要分享相关干货。

当然了,不是每次都要邀请嘉宾直播分享。

因为我们的团购是每天一次,所以预热的时间都是比较短的。

四、一切为了快速成交

前期持续的预热还不能完全保证团购的效果,所以在正式开团的过程中,还需要再做点事情。

1. 开团倒计时

每个人都有很多群,也有很多事情,所以有时在群里面都有错过活动。

因此,我们一般在开团的前10分钟,就要在群内进行开团的预热。

其一是设置群待办消息,其二是连续发倒计时红包,让大家签到。

为了提醒大家是核心,而形成抢购氛围是辅助。

2. 库存播报

商品正式开抢,我们需要及时进行商品的销售播报。

我们主要有两种维度,一是时间,每个商品最多5分钟。一般第三分钟和最后一分钟需要播报。

二是销量,因为每个商品的销量从100-500不等库存,所以一般1/3,1/2,剩余50件就会同步播报。

但两者是可以叠加,也可以选其一,一般是先到先播原则。

3. 抢单晒图

因为我们的价格是极致低价,还可以用优惠、金币等进行抵扣,抢到是很划算的。

我们自己的工作人员也会主动参团抢单,然后带头截图分享。

第一个下单截图分享到群的,有首单红包。

这样做,最主要的目的还是为了加深用户印象,为下次团购做铺垫。

4. 坚决下架

既然是团购+秒杀,而且每次给出优惠力度这么大,又投入那么多精力,所以就必须人为的营造次次团购抢光的氛围。

不管商品有没有卖完,还是不够卖,时间到就会立即下架,然后半个月不触碰团购价。

这种做法其实是很有效果的,但也是潜移默化的。

因为有很多人是观望的状态,但我们每次都会把团购的战绩分享出来,就会再吸引一波人加入。

五、为了下次更好的成交

群内的一次团购虽然结束了,但为下次的开团,我们还有很多事情要做。

1. 立即解散

前面说了,为了让用户加深对快闪团的印象,我们每次直播结束之后必须要解散。

虽然这个拉群的成本看似有点高,但只要我们的商品、优惠、互动做到位了,那么下次的开团就不怕没人。

比如哪怕不买单,群里面持续的红包雨,就是诱因。

2. 红包预告

一期团购结束,就必须要以红包结尾。

没买的会觉得这个群可以薅羊毛,不要担心被薅羊毛,如果他们不再里面撑场面,反而激发不了其他顾客下单。

而下单用户,抢到红包,会觉得自己花的钱又少了。

另外就是要趁热打铁,为下次开团做铺垫,及时预告下期开团的商品。

3. 战报分发

为了扩大进群参团的人数,我们还要把团购的数据分享到朋友圈、微信、APP上面。

其一是打消顾虑强化用户的信任,其二是吸引其他人加入报名。

六、快闪团需要注意事项

我们每次快闪团结束之后,都会进行内部复盘,我和大家简单说三点。

更多细节可以加入十里村 村长的付费社群来了解。

1. 红包不停

千万不要小看红包的作用,也不要吝啬多发一个红包。

而且不要每次听到发红包,就认为是要发几十、几百元。

其实我们每次发的红包都很少,最多1块钱,绝大部分都是1毛钱。

如果每次直播的时候,一个群里面发了50个红包,你什么感觉?可能成本支出才5块钱。

2. 选品制胜

电商交易的核心是 流量+选品+优惠,所以选品的好坏对交易的影响至少占了30%。

关于如何选品,村长会单独写一篇文章重点来说明。

因为不同的类目,对于选品的要求是不一样,比如服饰,注重的是款型、颜色、潮流。

而美容护肤品,则更关注的是品牌、技术、成分、效果等。

有时候选品不好,我们也有只卖几单的情况。

但为了鼓励团队试错,也愿意给他们更多的尝试机会,这样才有成长。

当然,不管是直播还是团购,价格也是很敏感的,不然就没必要如此大费周章了。

3. 配合直播

做到第10期的时候,我们发现效果还算不错,然后今年直播又是大势。

所以,我又建议团队同学组织一场快闪直播团。

有了直播的详细讲解和现场的互动,更容易激发用户去下单。

当然秉承的一贯原则就是,到点开团、果断闭团。

这是和大家分享的团购卖货的一次小升级,一开始做快闪,再到直播,而且还不止一个群同步开展快闪团。

当然我后面还提出了更大胆的想法,比如快闪团分销,我们下次再说。

#专栏作家#

十里村,微信公众号:十里村(ID:shilipxl),人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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