想用老带新撬动百倍用户增长,你必须掌握两个运营大招,想用老带新撬动百倍用户增长,你必须掌握两个运营大招

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,先要明确一个问题:为什么要运营转介绍?,这是因为转介绍本质是一种活动或产品,需要借助运营手段推广到各个渠道,并且还要结合具体的用户运营策略提升拉新效果。,那么在落实层面,笔者认为可以重点关注两个方面:“促老”和“带新”。,首先是“促老”,基本含义是触达老用户并促进分享。,首先看渠道层面,无需多说,一切能触达到老用户的手段都要用上,比如APP的PUSH功能、公众号的模版消息和推文、个人号的群发等等。,对于这些渠道来说,属于转介绍的自然流量来源,很容易产生“靠天吃饭”的感觉,因为它的运营效果取决于所在渠道的流量质量。,为什么很多机构会选择让老用户关注专门的公众号,目的就是推广转介绍;因为这个公众号的粘性一定是所有公众号最高的,由该渠道带来的转介绍转化必然也是最高和最好的。,其次,最好的“促老”方式还是在一开始就能够将老用户集中起来。集中的方式无非两种:第一种是建立社群,第二种是沉淀在销售团队的个人号里。,建立老用户社群是运营成本低、触达效果佳的手段,具体实施则有四个主要步骤。,笔者在做转介绍运营的过程中,一个最深的感触是:社群是转介绍运营必不可少的工具,而且一定要重视建群的理由和建群后的活跃度,粘性越高的社群;且愿意转介绍的用户的比例越多的社群,带来的转介绍转化就越好。,实际上,社群只是一种组织形式,关键在于支撑组织的“骨架”即运转机制。,在这方面,宝宝玩英语有着不错的经验,其为了强化转介绍的“促老”作用,发展出的推广员制度;通过向付费用户招募,组建了分销体系清晰的推广人团队,这帮助宝宝玩英语在前期增长获得不小的体量。,那么,如何组建推广人团队?答案在于一个循环:撒网->分层筛选->重点发展->再撒网。,除了上述两点,笔者曾在参与在线1对1、直播小班等产品的转介绍项目时发现,激励与用户接触最频繁的老师或销售会让转介绍效果倍增;其中核心就是运营他们的个人号,尤其是销售个人号的管理。,那么,如何让销售触达老用户并促进转介绍?,这就涉及到销售团队的管理和绩效激励,通过搭建合理的管理体系和晋升制度,建立标准化的执行考核动作,保证每个人一对一督促老用户进行分享;只要看到成单奖励并树立标杆,就可以很好地保证转介绍活动落地。,再来看“带新”层面。所谓“带新”,主要包含两个层面:如何转化转介绍带来的新用户;如何带来更多新用户。,与裂变的直接转化不同,转介绍带来的新用户需要经过注册、试听、诊断等一系列过程才能转化成功;这样做能保证转化后的用户拥有较高的粘性和忠诚度,并且可以增强核心转介绍用户的体量和质量;这也是设计转介绍策略时,要根据用户行为深度制定不同激励的主要原因。,另外,转介绍团队的销售人员往往直接跟进这些新用户,一旦转化成功会大大提高销售人员的积极性,保证转介绍活动持续推进。,至于如何带来更多新用户,要从转介绍的发起频次和发起名义来考虑,这一点可以学习VIPKID是如何做的。,VIPKID的转介绍分为三个类型:,据说,VIPKID每月可以推广8次包含以上三种类型的转介绍活动,这么高频的推广保证转介绍带来的新用户量高出业内好几倍,这也是VIPKID号称50%以上转介绍率的核心所在。,无论是裂变、转介绍、分销还是团购——本质都是一个工具;关键还是看产品、服务以及用户视角的运营策略设计。,产品其实很好理解,首先是产品有没有解决用户的需求,以及在解决需求的过程中整个体验是否较好甚至超预期;如果没有解决需求,包括体验一般,强推转介绍是没有效果的。,再来说服务,体现在产品使用过程中的服务和推广转介绍时的答疑反馈,前一种属于产品本身的环节,必然是需求当先和超预期;后者则是对用户能否产生包容,因为转介绍路径再简单,也容易超出用户的认知限度;所以服务很有必要,甚至会成为推动转介绍的良好抓手。,最后说一说用户视角的运营策略设计,大多数产品其实不会有这样的问题,因为用户视角单一,使用者和付费者是一个人;但对K12产品,这是个大问题,使用者是孩子,付费者是家长。,只考虑孩子做转介绍?貌似不现实。,让家长做转介绍?如何与产品体验环节打通是个问题。,目前很多转介绍没有效果其实就没考虑两种用户如何衔接,孩子使用了产品如何让家长知道,并为此愿意推荐,值得细细考虑。,笔者用了四篇文章分析了转介绍的核心逻辑和运营策略,有三个基本观点:,转介绍作为在线教育重要的拉新手段,需要在产品、运营、管理、技术等层面多方位考虑,并且要重视迭代和测试;也要依据企业生命周期推出不同侧重的策略,是一个系统工程,不过一旦搭建成功,用户增长将受益无穷。,独孤菌,个人微信:solitude900;公众号:野生运营社区(id:dugu9bubai)。人人都是产品经理年度专栏作家,野生运营社区合伙人,运营推广专家,《从流量到留量》作者,在线教育观察家。,本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载,题图来自 Unsplash,基于CC0协议,

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