用户决策的不同模式及营销策略,用户决策的不同模式及营销策略

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,很显然,用户在买牙膏和买房子时的决策模式不同;在面对不同类型的产品时,用户会有不同的决策模式。,清楚地了解用户面对自己产品时的决策模式,以及在决策过程中的行为方式,可以为我们主导用户转化提供很好的思路。,影响买牙膏与买房子的决策模式不同的原因,主要有以下四个方面:,1)决策目标的多元化,购买房子,会考虑很多因素:周边配套设施、房型、楼层、朝向、价格、地段、风水等等;买牙膏就简单的多。,2)决策的影响范围,房子会影响到一家人几十年的生活质量,而一管牙膏的使用期间最长也就一个月;因此买房子时会更慎重。,3)品牌忠诚度,一旦用户与产品形成情感上的链接,用户就会非常钟情于你的产品;当需求再次出现时,用户并不会纠结太多,而是直接选择你的产品。,4)时间压力,职场精英与家庭主妇,在孩子教育产品选择上,花费的时间肯定不一样。,职场精英因为比较忙,在决策过程中更多会依赖“品牌就是好”的认知观念,而不会花时间做进一步的深入了解;因此可支配时间的压力,会提升用户的品牌忠诚度,特别是一线知名品牌。,根据以上四种因素的影响,我们可以将决策分为两种:,轻重方案的决策流程如下:,,用户的决策过程,就是在多个备选方案中确定一个最优方案;筛选的过程,会逐渐将所有的备选方案分成四组。,1)知道产品组,由用户已经知道的产品组成。,2)可考虑产品组,划分到这个产品组的产品,用户会进行进一步的考察了解。并从中选出最优方案。,3)排除产品组,由用户确定不会选择的产品组成。,4)惰性产品组,用户并不会主动考察了解,但是也并不排斥接受这些产品的有用信息。,各产品组的划分过程如下图:,,显而易见,不同产品组的产品会有不同的营销方式,清楚的了解自己的产品在哪个产品组非常重要。,针对不同的产品组和不同的决策类型,我们需要制定合适的营销策略。,,重决策一般会有多种备选方案和多个判断维度,因此需要在用户重点关注的判断维度上建立自己的强势地位,并通过营销触达将自己的强势地位让用户感知到。,给出足够有说服力的理由让用户选择你,而不是可考虑产品组的其他品牌。,由于产品不在用户的考虑范围内,所以首先需要想办法挤进用户的视线。,1)在用户收集考虑产品组的产品信息时,挤进用户视线;比如在同一渠道投放广告,干扰用户原有认知。,2)将自己与那些考虑产品组的其他产品放在一起,并推出具备诚意的促销活动;比如中国某白酒品牌,喊出的口号是:中国两大酱香酒之一;让自己对标茅台,但是价格是茅台的三分之一,强行挤进消费者的可考虑产品组。,在保持策略中,需要与用户建立一个紧密的关系,并逐渐让用户产生品牌忠诚或者购买习惯。,需要做到:,由于没有进入用户的考虑范围,而且用户采用的是轻决策模式,用户决策时并不会考虑太多的备选方案,所以瓦解用户现有的决策会比较困难。,主要从两个方面来进行:,不同类型的产品,会有不同的决策类型,不同的决策类型需要有不同的营销策略。,不管是产品、运营还是市场,都应该清楚的了解自己的产品属于那种决策类型,以及用什么用的营销策略来更好的主动用户转化。,原木森林,人人都是产品经理专栏作家。专注于用户增长相关的逻辑、方法和案例分享。,本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载,题图来自Unsplash,基于CC0协议,

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