,很显然，用户在买牙膏和买房子时的决策模式不同；在面对不同类型的产品时，用户会有不同的决策模式。,清楚地了解用户面对自己产品时的决策模式，以及在决策过程中的行为方式，可以为我们主导用户转化提供很好的思路。,影响买牙膏与买房子的决策模式不同的原因，主要有以下四个方面：,1）决策目标的多元化,购买房子，会考虑很多因素：周边配套设施、房型、楼层、朝向、价格、地段、风水等等；买牙膏就简单的多。,2）决策的影响范围,房子会影响到一家人几十年的生活质量，而一管牙膏的使用期间最长也就一个月；因此买房子时会更慎重。,3）品牌忠诚度,一旦用户与产品形成情感上的链接，用户就会非常钟情于你的产品；当需求再次出现时，用户并不会纠结太多，而是直接选择你的产品。,4）时间压力,职场精英与家庭主妇，在孩子教育产品选择上，花费的时间肯定不一样。,职场精英因为比较忙，在决策过程中更多会依赖“品牌就是好”的认知观念，而不会花时间做进一步的深入了解；因此可支配时间的压力，会提升用户的品牌忠诚度，特别是一线知名品牌。,根据以上四种因素的影响，我们可以将决策分为两种：,轻重方案的决策流程如下：,
,用户的决策过程，就是在多个备选方案中确定一个最优方案；筛选的过程，会逐渐将所有的备选方案分成四组。,1）知道产品组,由用户已经知道的产品组成。,2）可考虑产品组,划分到这个产品组的产品，用户会进行进一步的考察了解。并从中选出最优方案。,3）排除产品组,由用户确定不会选择的产品组成。,4）惰性产品组,用户并不会主动考察了解，但是也并不排斥接受这些产品的有用信息。,各产品组的划分过程如下图：,
,显而易见，不同产品组的产品会有不同的营销方式，清楚的了解自己的产品在哪个产品组非常重要。,针对不同的产品组和不同的决策类型，我们需要制定合适的营销策略。,
,重决策一般会有多种备选方案和多个判断维度，因此需要在用户重点关注的判断维度上建立自己的强势地位，并通过营销触达将自己的强势地位让用户感知到。,给出足够有说服力的理由让用户选择你，而不是可考虑产品组的其他品牌。,由于产品不在用户的考虑范围内，所以首先需要想办法挤进用户的视线。,1）在用户收集考虑产品组的产品信息时，挤进用户视线；比如在同一渠道投放广告，干扰用户原有认知。,2）将自己与那些考虑产品组的其他产品放在一起，并推出具备诚意的促销活动；比如中国某白酒品牌，喊出的口号是：中国两大酱香酒之一；让自己对标茅台，但是价格是茅台的三分之一，强行挤进消费者的可考虑产品组。,在保持策略中，需要与用户建立一个紧密的关系，并逐渐让用户产生品牌忠诚或者购买习惯。,需要做到：,由于没有进入用户的考虑范围，而且用户采用的是轻决策模式，用户决策时并不会考虑太多的备选方案，所以瓦解用户现有的决策会比较困难。,主要从两个方面来进行：,不同类型的产品，会有不同的决策类型，不同的决策类型需要有不同的营销策略。,不管是产品、运营还是市场，都应该清楚的了解自己的产品属于那种决策类型，以及用什么用的营销策略来更好的主动用户转化。,原木森林，人人都是产品经理专栏作家。专注于用户增长相关的逻辑、方法和案例分享。,本文原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载,题图来自Unsplash，基于CC0协议,
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