同样是直播带货,为什么你的成交率不高?,同样是直播带货,为什么你的成交率不高?

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,随着直播电商从火爆期发展进入常态化轨道,整个行业和消费者也逐渐冷静、成熟了起来;对于主播和商家来说,从这个阶段开始,真正考验直播间运营的时刻也到来了。,那么,没有了初期的火热,没有了用户时间红利和新鲜感,直播到底怎么做才能持续提升成交率?,为什么同样都是直播带货,别人的销售额屡创新高,你一顿操作下来却只能成交几十单?,其实,这背后既关系到直播间初期运营模式,也有着后期可执行、可改变的详细方法论。,本期,我们将从一场
直播的核心因素出发,为大家总结一些影响成交率的关键点。,对于依靠购物氛围的烘托来提升成交率的直播间而言,主播的重要性不言而喻。,不夸张得说,一个好的主播至少决定了直播间半成以上的转化率。,那么,商家在进行直播带货时,应该选择什么样的主播呢?,抛却知名主播不谈,普通商家选择主播不妨从这九个字切入——
“懂产品”、“会聊天”、“有人设”。,看似简单的几个词语,要做到并不简单。,好的主播一定要对产品有足够的了解和认识。,这种认识并不仅限于普通人都知道的那些产品知识,而是要有挖掘产品独特卖点的能力。,进一步说,主播在介绍某款产品时,要有触动消费者的能力,而不是反复说些日常大家都了解的话。,在具体执行上,一方面,商家应该和主播进行一场比较深入的沟通,让主播对产品有全面深刻的了解,最好是有深度的使用,这样在直播时才能真正说出产品触动人心的卖点。,另一方面,主播的选择也要依据带货产品类型有相应的生活经验,比如带货生活家居、美食类产品;一个30岁左右的已婚女主播会比年轻小姑娘有更高的契合度,在了解、介绍这类产品时也更适合、更有效果。,直播间的氛围主要依托于主播和观众的沟通。,一个会聊天的主播无疑会很大程度上提升直播间的成交率,这就类似于我们在线上逛街时遇到的销售人员,会聊天的销售人员总能发现你的潜在需求,进行及时的引导、促进成交。,对于直播间的主播来说,会聊天则主要体现在“表达有趣、互动及时以及有针对性”三个方面。,有趣的表达会让观众在观看
直播时感到轻松,增加逗留率。,而及时有效的互动则可以促进直播间观众的被重视程度,对有下单潜在需求的消费者能直接刺激其进行成交;有针对性则是能及时发现直播间观众的消费痛点,进行相应介绍、促进成交。,一是
主播本身的特质与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切。,一场成功、成交率高的直播,在这方面肯定都是高度匹配的。,以明星刘涛为例,花名“刘一刀”的她,早期在综艺节目以及日常社交媒体上以擅长收纳、热衷种草家居好物的达人人设,自然在带货这类产品时效果就会比较好;另一个例子就是陈赫,其长期在社交媒体上传递其吃货形象,由此在带货美食类目时会有较强的号召力。,二是
主播要注重信任感和品位一致的打造。,尤其是基于微信生态产生的私域直播,最重要的逻辑以“信任”基础为前提,有了人与人之间的连接,再去做裂变才能产生比较好的“信任绑定”。,对于一场直播带货的活动而言,
主播推荐的商品是否合适将会极大得影响用户会不会购买。,当然,直播电商发展到现在,我们也总结了不少有关“选品”的经验。,比如:产品是否知名、价格是否有优势、是否拥有高复购率、主播与产品调性是否匹配、主播的粉丝群和产品契合度是否密切等;事实上,这些选品原则都可以归结为一个要点,既产品要给予用户“惊喜”,也就是“获得感”。,这种“获得感”一方面是来自较高的性价比,这点也是目前直播间吸引观众的主要因素。,另一方面,则是我们需要重点强调的——要找到具有独特卖点的产品,很多产品卖点可能都不少,但是过多卖点很多时候就等于没有特点。,因此,我们要选择一些独特、容易让消费者记住,让消费者看到这个卖点就觉得有惊喜和“获得感”的1个核心卖点。,举个例子:罗永浩在直播首秀时,曾推荐了一款小米的中性写字笔,一经推出便销售而空;这款笔之所以这么受欢迎,除了它0.99元的高性价比优势之外,最重要的一点就是它凸出了很核心的卖点“巨能写”,罗永浩在解说时也反复强调了这一点。,对于消费者来说,这支笔就拥有可以直观感受到,令人印象深刻,有“获得感”的显性卖点——1支顶多支,很抗用、比普通中性笔更能写、一次购买,长期使用。,对于很多初入直播,没有太多大牌供应链产品的商家来说,可以参考上述原则,选择一些区域地标特色产品,比如内蒙古的羊杂、山东的荷叶茶、贵州的拌饭酱等。,总而言之,想要选到让直播间用户感到惊喜、有获得感的产品,我们就要
站在用户视角去思考:自己可以从这个产品、服务中心获得什么?如何才能把产品的卖点拆解成用户可以感知、有惊喜和获得感、愿意购买的因素。,有了对的主播和产品,提升成交率的另一个关键因素就在于
直播间的玩法和环节策划。,在这方面,推荐大家将经典玩法与创新策划结合起来,刺激下单欲。,目前来说,红包仍然是直播间经典且有效的玩法,其他的一些经典玩法还包括 定期举办活动秒杀,鼓励冲动消费;限量供应、限时特价的饥饿营销以及搭配附赠一些小礼物活动,例如泡面配碗等。,不过,这些经典玩法虽然切实有效,商家和主播也要及时更新玩法,最好争取每期都能加入些让观众感到新鲜的环节。,从目前所呈现的直播内容趋势来看,
内容+娱乐已经是比较明确的方向,加入一些综艺化、类似电视节目的游戏场景,同时可以邀请参与直播的粉丝互动的直播间,用户观看效果的确达成了了更高的成交率。,具体执行方面,商家可以根据产品来设置、也可以单纯制定一些娱乐性的互动玩法内容;总而言之,这个玩法的宗旨是要围绕新鲜、有趣且可裂变的原则。,直播电商正处于火爆发展态势之中,在这个行业千千万万的商家和主播中,除了携带顶级流量的头部和明星主播外,众多腰部主播才是支撑整个直播带货行业生态更健康发展的力量。,而对于中小商家和主播来说,在直播带货的道路上,有人能做出很高的成交额,有人的直播间却一顿操作下来,销售额平平;面对这种情况,我们不要急着去甩锅,首先要做的就是想想自己哪方面没有做好先,不断复盘自己的直播内容,针对“人、货、场”三个环节找到真正有效、适合自己的方法。,因为,影响带货效果的因素太多了,尤其是细节;很多细节方面的执行不到位,往往可以导致效果的千差万别;比如开播时间段的调整,比如直播导流到的产品详情页的设计(主图是否吸引人、产品评论、销售数量等),这些都会影响到客户的最终下单决定。, ,本文由 @集客魔方 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载,题图来自 unsplash ,基于 CC0 协议,

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