透视辛选双11,直播成为电商的又一主要赛道

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直播销售额总额突破88亿,这个成绩是去年辛选双十一销售额(23亿)的3.8倍!辛选刚刚发布了双十一期间的完全战报。本次双十一辛选共有11名主播销售额破亿,其中辛有志个人销售额为32.93亿。直播电商已经成为双十一中不可忽视的行业力量,并驱动着行业的进一步升级与进化。

数据显示,除辛有志销售额达到32.93亿之外,蛋蛋小盆友、时大漂亮也实现了个人销售额破10亿大关。此前在11月1日的辛有志专场中,辛有志更是以18.8亿的亮丽战绩刷新了个人直播实际成交额的单场最高纪录。

10月份在上海举办演唱会时,辛选团队宣布了双十一销售额保60亿冲刺80亿的目标,计划自10月19日起,正式拉开双十一直播序幕。本次双十一(10.19-11.11)辛选共安排了50场直播,有1031个品牌参与,其中包括后天气丹、雪花秀、康巴赫在内的3个产品单场单链接销售额破亿,而销售额最高产品为后天气丹花献滋养护肤礼盒,销售件数21w+,销售额2.92亿。

乘着直播电商的风口,成立仅两年多的辛选迎来爆发式增长,秉持做国民好物选品官、打造极致性价比的发展理念,双十一期间,千万用户涌入辛选直播间,感受到平价好物带来的美好购物体验。

对比分析,除了一连串亮眼的的数据外 ,辛选双十一系列直播在不断展示商品的同时,也第一次全面展示了辛选商业的模式特点:

主播:细分产业带,头部主播深耕产业带

 

目前,辛选拥有成熟的电商主播矩阵数量,其中头部主播10多位,全网粉丝数量超过5亿。在此次双十一中,除了辛有志个人销售额超过30亿外,蛋蛋小盆友、时大漂亮、也成为销售额突破10亿的现象级主播,猫妹妹、赵梦澈、安九、徐婕、丹丹、达少、安若溪、花朵等亿级主播也在美食、美妆、服饰等垂直赛道位列头部,链接了多个品牌与用户的热烈互动。此外还有多个潜力主播正在崛起。

这种多行业、多IP的头部主播矩阵格局一方面满足了用户在衣食住行的全方位诉求,另一方面,也有利于各个产业带与直播电商行业的精准协作。为此辛选针不同主播制定了不同的定位,可以让主播更加垂直、更加专业,深入到各个产业带里面去,如时大漂亮定位于全球品牌的推荐官,猫妹妹定位在美食类别等。

品牌:助力 品牌IP成长 与供应链共同成长

经过两年的发展,辛选已经和诸多品牌建立了长期深入的合作,向上纵深改造供应链,与品牌商联合进行品类的布局规划与营销节奏。与其说辛选是在“招商选品”,不如说是辛选已经与品牌商、工厂形成了高度集约整合的供销联合体,并形成了产销能力与成本管控的全新变革。在本次双十一中,有大量的旺销品类来自于定制款、新组合套装、乃至新孵化出的品牌IP。

作为品牌商的重要推广渠道,辛选亦发展迅猛,仅在今年上半年,辛选发货快递数量就突破了1亿单,合作品牌超5000家,用户突破了4500万,用户复购率达到了90%。在近期的双十一中,辛选又发出了同等数量的包裹。今日的辛选已经能够为品牌提供稳定、可预期的高销量。有计划的大规模订单带来了成本的显著下降,辛选将下降的成本反哺给消费者,从而击破了性价比的天花板,带来了用户的高度信任与良好黏性。这种“供应链定制-直播-复购”的正向循环,令品牌、辛选、用户之间形成了稳定的链接关系。

此次双十一中,多家新老品牌在辛选直播间实现了品牌和销售的双丰收。仅在11月1日当天,就产生了多个单品销售额破亿、销售量10万+的超级爆款。后天气丹礼盒1分钟售空17万件,单品销售金额破2.9亿,单条链接登上当天美容护肤大类目单品最高交易指数第一名。雪花秀护肤套装1分钟售空10万多件,单品销售金额突破1.2亿。康巴赫一款炒锅1分钟售空10万多件,单品销售金额突破1.1亿,单品和店铺排行都位列当天“厨房/烹饪用具”大类目第一名。

此外,阿道夫洗护套装、棉密码、蓝月亮、飞科剃须刀等多款居家日用产品也受到直播间用户热捧,11月1日单场直播销售件数分别高达88万件、256万盒、62万件、46万件。11月2日,辛选和起步合作专场,ABC KIDS品牌童装童鞋产品单场破亿。在诸多破亿的销售额的案例中,还有自嗨锅这种长期合作的、正在升起的新品牌与品类。这个双十一期间就销售了141万件的新兴品牌,今年在辛选已经销售了580万件,销售额达到3.86亿。辛选直播间已是新品发布的首选场所,成为新IP、新品牌爆红的又一场景。

备战:提前协作,主动赋能上游供应链

供应链是直播电商的根基所在,辛选主动深入产业链上游,以M2C、品牌联合定制等方式,确保了充足的产能与极致的性价比,在面临双十一这样的大促节点,其他机构都在争抢优质供应链资源时,辛选可以做到“手中有粮,心里不慌”。

辛选曾在公开发言中介绍道:为应对此次双十一,公司经历两个多月的提前准备,与品牌方面一对一地联动商品的品类设计、产能预备、定价策略,根据用户需要反向定制供应链。为此辛选的选品与品控团队走入多个产业带,提前深入皮草、羽绒服源头产业带、头部工厂进行采购和定制,基于稳定庞大的需求,在淡季采购原材料安排生产,保证了供货的及时性、充足性。

双十一期间的88亿销售额,也是辛选供应链优势的集中爆发。辛有志10月18日表示,辛选已经从30万个SKU中,精心选出4000多个优质产品,涉及美妆、服饰、食品、家纺等全部品类。这些产品既有一线的品牌,也有高性价比的新产品。在价格、质量、服务方面,挑战全网最高性价比。

营销:摒弃复杂,以性价比和服务赢得用户

 

与电商平台的“付定”、“尾款”不同,辛选的双十一全部为现货销售,没有花哨的营销策略,以简单、直接、犀利的价格挑战全网性价比。以销售额破2.9亿的天气丹套盒为例,在官方双十一价格基础上,辛选直播间里,该产品附送的赠品价值与其他其他头部主播相比,价值要超过几百元。康巴赫炒锅的直播价格也远低于其他头部主播直播间,从而实现了销售额上线后迅速破亿。

与其他头部直播电商不同,辛选供应链的优势不在于全网比价,而是基于成本优化逻辑,要求合作方做到“公开质量、公开成本、公开服务”,不仅以M2C模式极大降低了中间成本,并减少了过高的溢价,做到薄利多销,以庞大稳定的销售量保证合作方的利润和消费者拿到高性价比产品。这让用户可以惊喜的价格,拿到高质量的产品,形成反复复购的依赖性购买循环。据悉,辛选复购率达到90%以上,退货率仅在5%左右。

在业内,辛选直播间是销量的保障,也是性价比的代名词。一个单品在辛选的直播间里,分分钟可能卖出10万+销量、1亿元以上的销售额。新品可以一炮而红,成熟品牌可以卖得更好,辛选直播间已经成为品牌IP的孵化成长渠道。

“宠粉”也是辛选用户高粘性高信任度的一个来源。整个双十一期间,辛选持续不间断派送福利,每场直播都会放送几万单到几百万,真正做到“没有噱头,人人有份”。如11月1日辛有志开播伊始,对直播间200万用户放送了210万单福利产品。而在蛋蛋、安九等多个主播直播间,都送出了多台汽车福利,并表示会承担其税费以及来往费用,诚意满满。很多辛选用户在直播间的留言中表示“已经领到20多单福利,不忍心退了几单了”、“别再送了太多了” ,形成了辛选直播电商的独有特色。

在物流、售后方面,辛选1500名专业客服24小时在线服务,双十一期间15天无理由退换货,去服务好每一个用户,提升用户体验。辛选在广州、无锡、义乌等多地设置仓储中心,比如辛选在广州的一个仓一天吞吐量能吞吐150万单,是目前电商行业仓储标准最高的仓库之一。在销量快速增长的同时,辛选亦在抬高这个行业的服务标准。

在2020年这个超长待机的双十一中,中国的实体产业、居民消费都在疫情中进一步复苏与成长。直播电商已经成为其中一支不可忽视的主流力量。在“拥抱每一种生活”的快手平台,有更多的普通中国人正在直播间里,拥抱这个时代带来的消费红利,用同样的钱买到更好更多的商品,拥有了更多的获得感。在快手平台上发展起来了的辛选,用88亿的销售额和全新的商业逻辑,为行业带来了颠覆式升级的全新样本。而在数据的背后,是数千新品牌的蓬勃成长。

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