从“全品类”到“3C数码”,转转为何要以弱击强?

全域/全域营销/全域营销学院/unimarketing/营销学院

 

文/胡三

来源/熔财经

双11结束了,二手市场也更加热闹了。

大量卖家涌入闲鱼,不少二手商品需要大幅度降价才能卖出去,出现了“货贱钱贵”的特殊现象。不过,某些品类仍然供不应求,比如闲鱼的求购栏目,就显示华为P40和苹果11等手机一机难求,各类电子产品十分受欢迎。

这并非特例,各大平台上的二手手机交易订单,都在今年迎来了高潮。如果说2014年开启的是二手电商共同的风口,之后几年逐渐偏向于高单价的垂直品类,那么今年则更进一步聚焦于二手手机这一个领域。

从“全品类”到“3C数码”, 二手电商从“普惠”到“精准”

其实,电商行业中的风口是能够清晰感觉得到的,不管是新品电商,还是二手电商,都大致分为三个阶段。

第一阶段,风口普惠时期。这一时期,模式处于探讨阶段,主要以推广和普及为主要任务,走的是流量路线。在国内电商早期,8848、易趣、淘宝等平台就是如此,马云甚至公然宣称:“希望易趣在推广方面花越多的钱越好,如果易趣不花这个钱,那么培育市场的工作就得淘宝来做。”

第二阶段,风口博弈期。市场培育大致完成,模式差异催生出不同的头部平台,弱者逐渐被出清。今日的电商格局,除了拼多多属于异军突起,如阿里、京东、苏宁之类的大平台,基本都是这一阶段的幸存者。

第三阶段,风口精准期。这个时期各个平台的商业模式已经很清晰,只有特定的品类赚钱,平台之间的赚钱效应分化,最后在某一个赛道上只留下了一个平台。今日的各大电商平台都处于这一时期,也都在尽力避免同质化,所以我们看到各大平台都在进军下沉市场,怎么也比不上拼多多。

纵观电商发展,草莽时代终究会结束,电商风口的过渡是一个历史必然,新品电商如此,二手平台也逃不过这一规律。

一开始,二手电商都是走全品类模式,以闲鱼与转转的争霸为主线,各大平台都在探寻模式。

接着,便是一些分类平台崛起,如爱回收、毒、寺库、多抓鱼、蜂鸟等等,风口变成了“全品类+细分类”,各大平台的模式都已经清晰,有了大致的地盘。

如今,由于客单价与标准化程度高,以手机为主的3C类平台便成为了二手电商中的一块香饽饽。目前,闲鱼、转转、爱回收三大龙头中,要么本就靠3C起家(爱回收),要么往3C上倾斜(闲鱼),要么直接转型押重注做二手手机(转转),二手电商行业完美复刻了新品电商的发展历程。

而根据工信部的预测,2018年和2019年手机淘汰量将分别达到4.61亿台和4.99亿台,而在5G商用后,每年的废旧手机数量将增至5.24亿台,保守估计这个市场容量达到万亿级别。

可见,3C这一精准风口并非空穴来风。

那么,闲鱼、转转、爱回收三大龙头都能够把握住这一风口,成为二手电商最后的“胜者”吗?

未必。

二手3C数码, 二手电商中的“明珠”?

风险与机会,向来都是并存的。

这一点,从转转的遭遇就能够看出来,在前面两次风口中,转转就没有把握住,将“机会”化为了“风险”。

比如,转转背靠58同城,又获得了腾讯的扶持,从一开始就与闲鱼在C2C模式上竞争,结果一败涂地,最后潦草转型到C2B2C模式,这才堪堪稳住了阵脚。

但结果就是,它在风口普惠时期内没有积累足够的优势,将最简单的C2C模式拱手让人,而C2B2C模式又非自己擅长,于是在第二阶段的风口博弈时期陷入了衰退,即便频频追各种风口,进军潮玩、图书、奢侈品等等垂直领域,仍然难以挽回颓势,Nice、毒、多抓鱼、寺库、5173、蜂鸟等等平台依旧是各个垂直赛道公认的NO.1。

根据艾瑞研究数据显示,转转的月独立设备已只有闲鱼三成;易观千帆的数据指出,转转的月活跃人数一年不到的时间下滑幅度超过40%,截至2020年8月份已经不足2000万;再结合网经社的报告,2019年初转转的估值在200亿以上,而今年5月合并找靓机之后,其估值只剩下18亿美元(约120亿人民币),估值接近腰斩。

月独立设备不如闲鱼三成、月活跃度连续下降、估值接近腰斩……三大指标都似乎在说明,转转已经在苦苦支撑,若不是有58和微信这两大靠山不断注入流量,恐怕早已经被市场出清。就目前而言,仅靠微信九宫格流量入口和找靓机这两大核心亮点,支撑起18亿估值还是两说。

所以,面对第三阶段的“风口精准期”,闲鱼属于业务延伸,爱回收属于以逸待劳,而转转加码手机业务,实际上已经是“撤退”中的“反击”,属于背水一战。

问题就出在这里。

一直以来,大多数人都知道二手电商有一些标签:非标准性、低利润、信任成本高等等,几乎所有的平台之间的竞争,都围绕着它们来展开。

转转之所以竞争不过一个个垂直平台,就是因为各个品类之间所需要的能力完全不同,在“隔品类如隔山”的现实下,转转想要做面面俱到可以理解,但是精力有限,想要全都专业就难上加难了。

另外,二手行业是一个细致活,遵从“100-1=0”的定律,哪怕只差一点点,就很容易做成一个大杂烩。

二手手机这个垂直赛道,尤甚。

大家有没有想过,为什么“二手手机”是二手电商最后的风口?因为在互联网行业,某个行业的风口一定是从最简单开始的,很少有平台从一开始就专攻手机,因为它们都知道,手机赛道看似简单,实则暗藏玄机。

就拿最容易理解的几点举例:首先,它要求更精细化的流量,毕竟这是一个低频非刚需的行业,靠流量采买模式无法形成商业闭环;其次,流量只是买卖的一部分,它解决不了控货问题,需要用场景来驱动控货;此外,二手手机的行业复杂度更高,需要很强的供应链能力,来解决上下游信息不对称的“柠檬市场”问题。

由此可见,二手手机垂直赛道虽然诱人,是少有的几个能给平台带来盈利的品类之一,是二手电商的一颗“明珠”,但也是专业能力的“珠穆朗玛峰”,需要静下心来数年如一日的耕耘,才能在这个“难而美”的赛道中收获果实。

这也是为什么,转转要专门成立一个采货侠,并且还要合并找靓机,因为它在这一赛道的积累并不丰厚,贸然杀进去比对垒闲鱼更无胜算,重症只能用猛药。

降维or升维? 由浅入深成为矛盾焦点

今年来,转转在二手手机领域上的动作频频,不管是合并找靓机,或是宣布战略重心,还是找罗永浩代言旧机发布会,势头汹汹。

但是,浮华之下往往就是忧虑滋生的地方。

前面我们说了,二手手机垂直品类并非一个砸钱就能搞好的赛道,由于行业的复杂性,转转过去在全品类的专业度和经验,几乎形同于无,等于从一个个较浅的领域,进军到一个更深的领域,看似是在降维打击,但实质上却是在升级维度。

这就好比于,三个成绩一般的学生,就算绑在一起一起也比不过一个尖子生。

不仅如此,摆在转转面前的还有一个重大问题——如何寻找一个兼顾“全品类”与“二手手机”的双全法?

毕竟,全品类是转转的基本盘,花了几年的时间大力培育,不能说丢就丢,万一在二手手机领域失利,仍然可以作为一条后路。

不过,转转却只能选择其一。去年9月份,转转被腾讯和58注入新一轮投资,CEO黄炜已经感觉到了压力,宣称转转首先要“活下去”。

这表明,它的现金流并不十分充裕,并无双线开战的实力。

目前来看,转转的对外宣传仍然模凌两可。

这也可以理解。

北大博导教授路风在《走向自主创新》中提出过一个“技术轨道”的概念,曾经深深影响我国的产业政策。他认为,在一个自由竞争的市场中,并不存在“引进-消化-吸收-再创新”的模式,曾经国产汽车、高铁、面板、核电等工业都陷入过这一误区,最后失去了创新动力,反而走入了“引进-落后-再引进-再落后”的困境,后来及时调整策略,从根本上培养自己的创新体系,反而一飞冲天。

对于转转来说也是一样,它虽然“引进”了找靓机,用以弥补自身的缺陷,但问题是找靓机本身就不是一个头部平台,在二手手机领域也没有构建明显的竞争壁垒,不能弥补转转在二手手机上的能力欠缺。

或许,转转以为能够通过合并找靓机获得手机领域的能力,走上了“引进-消化-吸收-再创新”的路,但这本身就是一个伪命题,最后难免陷入“引进-落后-再引进-再落后”的尴尬境地。

结语

当然,无论是闲鱼,或爱回收,还是转转,都有机会凭借这一风口完成蜕变和升级。

但从目前来看,市场已经给出了一定的预见性。对于转转来说,第一阶段与闲鱼争夺遭遇滑铁卢,第二阶段逐步衰落,第三阶段到底是吃老本还是二次创业谁也说不准。

或许,这就是它的最后一搏,二手电商的终局之战即将见分晓。

*本文图片均来源于网络

熔财经:城市商业新媒体,区域经济链接者,产业趋势发现地。

申请创业报道,分享创业好点子。,共同探讨创业新机遇!

未经允许不得转载:营销圈 » 从“全品类”到“3C数码”,转转为何要以弱击强?

赞 (0) 打赏

觉得文章有用就打赏一下文章作者

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏