明星带货的坑没那么难躲

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很多商家说,今年掉入最大的坑就是直播带货,坑到让人怀疑人生:明明是个明星,或者网红,明明有几百万上千万的粉丝,明明感觉他们粉丝粘性还可以,互动也还不错,但,就是带不动货!

大家都怀疑,直播带货这条路到底走的通走不通?尤其是辛巴燕窝翻车以后,关于网红带货不靠谱的讨论,越来越多;而直播带货也的确很快进入平静期,各种坑位费直线下降,甚至不要;各种明星陷入带货风波之后,也很少出来直播了。

直播带货因为疫情快速“催肥”,泡沫肯定有,各种骗子也的确很多,不过,喧嚣过后,还能坚持直播带货的网红,或者商家,也有很多。

去泡沫的过程,也是大家重新审视商业模式的过程,在这个难得的冷静期,我们也给大家总结下明星直播带货的坑,如何避开,避开哪些隐藏的坑,才能找到直播带货的感觉。

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带货找明星,很容易陷入一种诱惑坑。

商家一听对方是一个大明星,感觉是个大资源,对方又很强硬,感觉对方很有底气,比如汪涵、杨坤这种知名人物开直播,很多商家趋之若鹜,但很容易掉入诱惑坑。

因为在诱惑面前,很多商家会幻想成功感,丧失警惕性,明星不代表销量,这是常识,否则明星早就是企业家了;名人不代表是明星,可能只是一个大家都很熟的名字而已,但并没有很大的影响力,没有足够丰富的作品带来信任感,这也是常识。

一个明星做直播带货,如果不是经常播(至少一周一次),很难形成专业的直播带货能力,看起来是开个摄像头就能做的事儿,背后对于供应链的选择逻辑,才是关键。因为如果你不经常直播,你的供应链选品就没有逻辑可言,没有成熟团队支撑,就是在凑热闹,这种情况下,如果不是跟明星关系很好的商家,还是远离。

因为这一类的直播,基本都是交给外部机构包场,有时候包一场,有时候包两场,反正没有长期的,甚至好几个机构包某个明星一场直播,这种运作,就跟明星参加通告一样,在直播间待一会就走了,不会从头播到尾,这是对商家典型的割韭菜行动。

这种运作模式,既然能存在,也有一定的价值,毕竟明星没有供应链团队,也不了解产品,商家有蹭明星的需求,自然有他的市场,但是,需要跟包办机构有很好的关系,包办机构也要很专业才行。

就怕很多中型商家,面对诱惑,没有判断力。大型商家请得起明星代言,有自己的明星打法和策略,各种主播也主动找,不会被骗;小型商家交不起坑位费,不会被骗;中型商家,还有上进的野心,想冲一冲,摘一摘市场的红利,就很容易抓瞎。

只有多看几场这些名人的直播(至少要看五场直播吧),看看他的选品专业不专业,直播时认真不认真,粉丝互动活跃不活跃,价格带跟自己匹配不匹配,直播后的商家销量情况,店铺活跃情况,都跟踪一下,才能掂量是不是适合自己。

树上的果实看起来很好吃,但如果你经不起诱惑一下子扑上去,很可能掉入陷阱。

当然,很多人说,明星首播才有吸引力,也肯定舍得花钱推,但这都是推测。作为品牌方,如果没有清晰的路径,就是在赌博,明星没有直播数据的情况下,要太高的坑位费,本身不合理。因为市场价值没有被验证过,那些被验证无数次的头部网红,坑位费才多少?

中型商家掉入明星坑里,很多时候也都是抱着试一试的态度,就算带货不行,能获取明星的素材,传播一轮,也是值得的,就当花钱营销了。这种心态有一次两次还行,找的明星多了,绝对叫苦不堪,因为带不动货的明星,你就算拿到他(她)的素材做传播,在别的地方一样带不动!

所以,躲开诱惑坑的第一要素,就是丢掉幻想!

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理性看待明星的价值,非常重要。

前段时间,我听一个数据机构的创始人说,他们跟踪了很多头部网红的负责人,在跟他们聊的时候发现,很多网红其实并不想让明星进直播间,因为,明星一进直播间,就掉粉!

咋回事呢?很多明星进直播间,一般都是合作品牌安排的,本意是增加这个品牌的信任背书,同时通过网红与明星的互动活跃下直播间的氛围,按理说,明星到网红直播间,应该让网红蓬荜生辉啊。

可惜不是这样的,明星去了网红直播间,必然拉长介绍这个产品的时长,很多网红的粉丝并不认可这个明星,只是想抢一些便宜货,现在来了一个不喜欢的明星,所有人还得跟着他的节奏,明星在直播间,又比较局促,没有什么语言魅力和个性吸引力,就是嘻嘻哈哈,让他们唱歌跳舞还有吸引力,但是让他们卖东西,真的有点难为他们了,他们不是导购,介绍产品没有太大吸引力。

所以,一些路人粉很快就走开了。当然,明星团队会自己推广引进粉丝,所以,表面看,客流量增加了,但是,转化率有限。

直播带货本质是零售的事情,每个网红能成为头部,都是找到了自己的价值,明星来了,真不一定好使。(当然,对于腰部主播,应该还是很喜欢明星来直播间的。)

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有些坑能通过专业运作躲开,但有些坑,就很难躲了,比如运气坑。

明星没有选错,错的是明星临场发挥不好,有些明星缺少敬业精神,直播太随意,心情好就多说一些,心情不好就偷工减料,规定的时间没有做到;规定的卖点,也没有说到;规定的价格策略,没有说明白,本来该提前播的,结果到了最后才播。

这种坑,就很难办了,但是,如果一个明星做直播带货很专业,也不至于会出现上述情况,还是遇到了不专业的明星。

要想选到专业的带货明星,还是要慎重,少一些赌的心态,多一下观察,稳一下步伐,宁肯错过,不要盲目,明星直播带货的坑,不难躲开。

文章来源:公众号调皮电商(ID: tiaopiEC)授权转载

作者:冯华魁

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