培训机构线上引流12钗之(7):“卧底”学而思,揭秘课前预热流程,培训机构线上引流12钗之(7):“卧底”学而思,揭秘课前预热流程

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,不知不觉,线上引流12钗系列已经写完了前两个阶段:准备工作、前期拉新。,从这一篇开始,正式进入第三阶段:中期活跃;在这一阶段中,我也看过很多文章,大多是提供一套活跃话术或者是服务流程框架;但是对于细节的阐述、为什么要这么做的讲解十分不到位,这也导致了大家“听了很多大道理,依然过不好这一生”。,我前段时间通过学而思的引流课,为女儿报名了正价课,体验了他们的整个转化过程;在这篇文章中,我会梳理出学而思课前预热的标准流程,并从一名家长的角度,讲述我如何被学而思一步步套牢,果断报名正价课的心路。,我相信,这些感官能给到你们很多启发。,下面正式开始。为什么要做课前预热?其实主要目的是勾起学员学习的兴趣,如期保质地完成引流课,只有这一步做到了,才能谈后续的转化。,这个过程有2个难点:,下面我用一个追女神的例子来做比喻:大一新生小明进班后,对班花一见钟情,于是下定决心追求她;女神从高冷无感到热情回应,不是一蹴而就的,需要小明精心地安排,在这中间,小明需要布置许多关键点:,,类比到教培行业,其实家长从“冷漠”到“热情”的过程,也是如此。,学而思在这期间设置了如下关键点:,,效果怎么样呢?来看看对比图:,,左图是我刚加老师微信时的情形,右图是我和老师相处一段时间下来的情形;从冷漠的已读不回到主动表扬老师,帮老师做宣传,我的态度发生了天翻地覆的转变,由此不得不佩服学而思的“威力”。,他们是如何做到的呢?我一一来为大家拆解:,执行时间:开课前四天,初加微信时,这位学而思老师连给我发四条信息,我都没有回复,即便她后来给我发了入群链接,我依然无动于衷。,我回忆了一下,当时我拒绝入群,主要有2个想法:,直到后来,这位老师给我强调了入群的重要性:将在群里发资料,不进群,孩子收不到资料;看到这里,我立即入了群。,,,这是什么原理呢?前百度副总裁李叫兽说过:相比于收益,消费者更在乎损失;也就是说,如果你告诉用户,你不加入群会有什么损失,用户大概率是会进群的。,很多老师都给我吐槽:给家长发了一大串,家长都已读不回,自己很灰心;这时候你是不是可以转换一种思路,也许会有新的收获。,执行时间:开课前4天,这里的课前问卷是针对家长的,也就是说,家长选择给孩子报名引流课,主要想解决什么问题。,,这份问卷围绕家长的痛点和需求展开,以便于后期学而思更好地做针对性的服务,促进转化。,问卷的涵盖范围如下:,值得一提的是,为了提高问卷完成率、提升用户粘性,学而思在一些关键问题后面,都做了原因阐释,比如在棘手情况这里,抛出了家长会,为后期转正价课埋下伏笔。,,这份问卷也让我逐渐打开心门,对学而思有了信任基础。,就在填写完问卷的第二天,老师给我发来了一套应用题:,,虽然我因为工作忙,并没有给孩子做,但这一操作让我对学而思老师的好感进一步升华,而我也不再“已读不回”了。,我自己本身也做过多次用户调查,但是针对调查结果,后续快速给用户以反馈,这个步骤我从来都没有做过;真是应了那句话,优秀的人/公司,永远都把工作做到前面。,执行时间:开课前2天,为了进一步吸引家长对引流课的期待,为后续的正价转化做铺垫,在开课前第2天,老师给我发来了一个学情测评:,,大家发现一个细节没有,为了鼓励学员完成测评,学而思设置了奖励:50枚金币和专属奖状;这对孩子来说,无疑是有吸引力的。,但众所周知,教培是客户和用户分离的行业,低龄段的孩子要完成网课学习,是重度依赖于家长的;所以,如何敦促家长帮助孩子完成测评,是这一环节的关键。,你猜学而思是怎么做的?,没错,家长微信群派上用场了;做完测评后,页面结尾会提醒家长把测评结果分享到微信群,就这样,群里开启了刷屏活动;同时,老师也会定期在群里播报,哪些孩子完成了测评,并逐一点评,同时展示测评奖状。,,对于我这种难啃的“硬骨头”,也就是迟迟不做测评的用户,老师会做1对1沟通;比如告诉我,全班只有我家孩子没做测评了;没有对比就没有伤害,在内外双重压力+好奇心的驱动下,我让孩子完成了测评,还主动询问老师,孩子这个分数在全班处于什么水平。,,你发现了吗?这是我第一次主动与老师交互;学而思巧妙地应用了家长
喜欢比较、害怕损失的心理,成功勾起了我的交互欲望,接下来,我将督促孩子认真完成引流课。,你以为到这里就完了?,学而思的周到达到了“变态”级别,接下来,这位老师不但点评了我的孩子,还给我发了她亲自录制的错题讲解视频与核心知识点资料,让我倍感暖心。,,执行时间:开课前一天晚上,在引流课正式开课前一天,学而思会邀请学员与家长一同参与课前讲座,主要内容分为以下几个部分:,这么做有什么好处呢?一是让学员和家长提前熟悉这种课堂形式,二是吊起家长的胃口,让他们期待接下来的引流课,以保证完课率。,我认真地陪孩子完成了这场课前讲座,还是有所收获的,让我找到了孩子数学思维跟不上的原因;同时还和老师学习了一些巧记小方法,比如“单位长度手指记忆法”,而这些方法是我小时候闻所未闻、孩子公立学校的老师也没有教过的。,我觉得9.9元的引流课,买得值!同时,老师还告诉我,他有许多这样的小方法,这让我和孩子对接下来的引流课充满期待。,值得一提的是,教务老师还在群里对此次预热课进行了全程图文同步直播,方便未参加的家长快速做回顾;同时也方便我收集干货,为孩子积累学习资料;不得不感叹,学而思的“魔鬼”细节。,,以上就是学而思的课前预热流程,最后给大家做一下总结,如果想做好这个环节,需要以下配合:,1)教学部门:学情测评与每一题的讲解。,对于教学老师来说,组卷和阅卷是难题,这些可以通过小工具实现;在校管家系统中,有一个星测评小工具,能通过题库快速组题,同时还能自动阅卷+生成智能的测评报告,让教学老师大大省心,也让测评环节更为专业。,,2)市场部门:设计家长需求和痛点问卷调查,并针对这些痛点,给出相对应的资料。,3)运营部门:需要出具标准的社群话术,如邀请入群,发调查问卷、发学情测评、测评后的解答话术等。,4)教学部门:预热课设计。,以上这些内容,你也许看了就很头疼,但你有没有发现,这些出发点都源于用户的需求,并给出了解决方案。,有句话是这么说的,这世上没有任何一条道路能通往真诚,因为真诚本就是道路。,只要我们坚持教育的初心,用心服务好学员和家长,你走的每一步路,都算数。, ,本文由 @菜大妈 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。,题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议,

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