2020年一场突如其来的疫情让直播电商站上风口,火热程度,一时无二。
此前一年,直播电商的整体市场规模还仅有4338亿元,如今这个数字已超过万亿,并且继续保持高速增长态势,预估2021年将扩大至两万亿。
在刚刚过去的双十一,淘宝顶级主播李佳琦和薇娅再创直播新战绩,两人的直播累计观看次数加起来超过3亿次,带货的总成交额加在一起超过200亿元,远超北上广等一线城市顶级商圈的年销售额。
网传薇娅在预热直播的第一场就净赚6个亿,全网都在热议李佳琦、薇娅双十一到底能赚多少钱。头部主播的传奇故事,将数百万人卷进了直播致富的美梦中。
淘宝直播总经理曾表示,2019年有超过100万主播加入了淘宝直播。义乌小商品批发市场、杭州服装城等地,聚集着一茬又一茬试图乘上这趟快速发展的列车、实现财富自由的小主播。她们想成为薇娅、李佳琦,却也只能挣扎在成功的前夜。
主播生态圈也遵循二八原则,赚钱的永远是头部主播。今年双十一预售及狂欢期间(10.21-11.11),淘宝直播带货总额高达729亿元,其中薇娅和李佳琦合计带货221亿元,占比超30%,两个人就占了淘宝直播的半壁江山。
当渠道、资源、流量全力倾斜给头部顶级主播的时候,头部有多繁荣,长尾就有多萧条。
怎么摆脱困境?
第一点,可以先将你直播的决定权交给用户,让用户去主动了解
对于主播如果你只需要做一个专题的商品或者同类产品的情况下,在你能控制的范围里,适当的将选择权交给粉丝,让她们决定你怎么做,拉近与粉丝的距离,从而让粉丝对你产生信任、相信你的推荐。
第二点,主播亲自试验产品的同时,主动去征求粉丝的意见
在直播中,主播亲自试验产品,这本身就是主播行业的来源之一,代替用户挑选、试用。但有时也不要忽略去征求粉丝的意见,粉丝的意见不仅可以帮助商家看到自己的不足,也可以让主播更好的了解粉丝的内在需求。
店宝宝电商研究院负责人张总表示:很多时候,不止需要努力;淘宝直播,更需要你与粉丝之间的互动。用电商圈内的话说就是:增强用户黏性。
在与用户交流的过程中可以获得更多有利的事物,发现我们发现不到的事情。但目前有大量的淘宝主播都在走之前的老套路——搞优惠、搞促销,再高级点搞抽奖送红包。为的是什么?拿销量。在现在的直播行业里,商家看得永远都只有销量,而用户要的却不只是性价比。
一个优秀的主播,如何能将两者中和?需要先从交流、互动,了解用户的内在需求开始。“红包抽奖,限时促销”虽然是目前有效的常用方式,但却不是长久的生存之道。
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