刘强东的京东为什么能起来,而苏宁易购却难起?

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2018年双十一,京东成交额1598亿,而苏宁易购却只有148亿,重头都在电器类,为何差距如此之大?

1998年,刘强东离职在中关村创业,租了个店面卖光磁产品,店名叫“京东多媒体”。

刘强东的策略也很简单,靠低价快速获取用户,积累一定量后,就有了跟供应商议价的能力,然后再以更低价格继续获取用户。如此干了3年,2001年,京东成为了全国最具影响力的光磁产品代理商,几乎垄断了中关村80%的刻录机份额。

2001年,因为光磁产品毛利率有限,在电器行业盈利较低,刘强东开始复制国美苏宁的模式,从代理商转型零售商,搞起了IT连锁店,也是以低价横扫市场,到2003年已经开了12家店。

2004年,正当事业风生水起的时候,非典扫了!很多门店被迫歇业,但也是“歪打正着”,刘强东开始了线上线下相结合的尝试。最早的“京东商城”其实只是一个论坛,刘强东天天跑泡网上与买家互动,结果发现,网上订单有时候比实体店卖的还起劲。

2005年,非典过后,刘强东没有选择扩张门店,而是彻底转型做电商,将主要产品集中在3C和家电领域。

这个时候的刘强东力排众议,展现了霸道总裁的一面:因为线下门店是赚钱的,而电商基本都是烧钱,盈利遥遥无期。但他还是选择放弃线下门店,而主打电商。

2007年,京东刚融到1000万美元,刘强东就做了一个重大战略决策。

用刘强东的话讲,自己每天会看用户评价,而当时用户投诉个案中,有80%来自物流体验。那就是自建物流体系,但是自建物流极其烧钱,当时不但投资人反对,连公司内部也觉得刘强东“这简直是疯了”。

刘强东再一次开启霸道总裁模式,力排众议坚持了下来,投资人反对,内部人反对,只为了给客户提供最优质的体验。可以想象一下刘强东当年的压力有多大!

2008年,建立物流体系烧钱的原因,而在电商又还没有达到盈利。导致京东因资金链问题差点倒闭,刘强东在一夜之间白了不少头发!在如此压力之下,他可以选择放弃!从此一蹶不振!还可以再努力一把。

刘强东再一次开启霸道总裁模式,力排众议坚持,开始做全品类战略,不但苏宁、国美、沃尔玛有的东西都要上,淘宝的东西也要上。而刘强东的的方式很简单:不惜与巨头“结怨”,以挑战的方式完成布局!也就是现在常说的价格战了。

2009年京东在大家电行业几乎拿不到货,因国美苏宁威胁家电品牌:敢给京东供货,就从我门店撤出。所以电器行业都不敢给京东提供货物。

2010年年末,京东主动对当时的图书销售老大当当网发起价格战,当当4000万元搞促销,京东就掏出两倍的钱迎战。

2011年,与阿里正式开战,当年5月,京东宣布弃用支付宝,同时收购网银在线与之对抗,10月又屏蔽了阿里旗下的一淘网。

2012年的时候,京东主动挑起的与苏宁价格战,价格战在微博之“惨烈”令人印象深刻。刘强东说,“京东大家电三年内零毛利”,所有大家电保证比国美、苏宁连锁店便宜至少10%以上。

2013年,建立物流体系提高购物体验,做自营,掐住淘宝的软肋,说我的东西是正品。疯狂烧钱、不断“挑事”,京东实在“树敌”过多,各大电商巨头还联合“围剿京东”。不过对此,刘强东依旧我行我素,用他自己的话讲,“我创业之初几乎没钱都没害怕,何惧今日?光脚不怕穿鞋的。”

最后的战果也比较符合刘强东的预期:京东通过这一战在商品品质、价格、物流等各方面教育了消费者,成功地把部分线下客户拉到线上的京东商城。

京东为什么能够起来,因为他们知道自己的长处,优势所在!知道竞争对手的软肋!从软肋入手来占领市场!

拼多多抓住淘宝,京东没有便宜三无货的软肋,而做起来了。

唯品会抓住品牌贵的软肋,在网上购买高端品牌,不贵又高档,而做起来了。

当当网抓住全面做书,在网上买书,而做起来了。

而苏宁易购一直专注在线下电器,等到风口过后再来做电商,不断地刷钱在运营广告上,感觉就像是淘宝天猫的一个复制版,没有什么特色!线下和线上都做,又让它在价格上纠结!这就是导致它起不来的原因。

每一个商品,都有它的特色,长处所在,我们把它的长处发展到最好,体验它唯一的优势,才能够让客户需要的时候想到你!

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