张严刚:95后“总裁”养成记

 

这一届年轻人,早早就开始了人生B计划的准备。

“我不是大神,但是我有自己的一套方法,恰好,这套接地气的方法能让我玩转苏宁推客。” (苏宁推客是苏宁易购旗下一款社群营销工具)

张严刚,苏宁易购南京大区互联网店长工程一期成员。2020年7月加入苏宁,9月成为总裁推客,保级至今。

2020年年货节,他单天推客开单340单,个人创收1343元!

近三年总裁推客,他有自己的成功秘诀。

第一步 把握社群的 “生命力”

“无社群,不推客。”建立社群是“玩”苏宁推客的基础,运营社群才是“玩转”苏宁推客的关键。

“社群就像是个有生命的个体,运营社群就像是养宠物一样,需要日复一日的坚持,坚持推广才会有好的效果。三天打渔,两天晒网的方式是不可取的,群不可一日不运营,推客不可一日不做。” 张严刚对运营社群颇有心得。

首先要保证群内不间断的进入新人,新成员代表着开单的新希望。“今年来到门店轮岗,不仅专业知识得到了提升,销售技巧更是得到了升华。”

“门店楼下有个餐馆,我每天去吃饭,自然跟老板熟络了,有天我看老板桌上面纸没了,就跟老板推荐了我们推客上1元1包的抽纸,老板表示很感兴趣,我便拉他进群了。现在老板已经成为了我的死忠粉,不仅是面纸,基本上餐馆里需要的日常用品都是从我这边购入。”

年货节直播&外拓

其次需要定时的检测社群的“生命力”。每天在群内丢几个商品链接,这个群会显得很生硬、呆板。“我们作为群主,目的是销售我们的商品,但这是一件过程主导目的的事情,一个具有旺盛生命力的群‘营造氛围’是不可或缺的。”

新人进群、节假日、公司大促这三个重要节点,可以在群内发红包,红包数量、金额都不一样过多,这样既可以提高大家的购买欲望,又可以达到检测群生命力的目的。“以300人社群为例,每次发1元20个红包或者3元40个红包为宜,如果在10分钟内抢完,说明社群生命力旺盛,如果一小时甚至半天都还没抢完,那说明此社群已经奄奄一息,应当立刻建立新社群,重新运营。”经过苏宁易购内部的培训和自己的摸索,张严刚现在已经牢牢地把握住了微信群的“生命力”。

第二步:精细化运营

“千人千面,社群也一样。”由于每个人的人脉圈层不同,群内成员的购买需求也是不一样的。

初次接触苏宁推客,张严刚就很感兴趣,社群建立起来后便每天选择自己认为好的商品分享在群内,但是他发现,虽然他每天都孜孜不倦的选品、推送,但是点击率寥寥无几,开单更是遥不可及,他想:会不会是我的商品没有吸引力或是他们不喜欢呢?

这个问题困扰了他良久,突然他发现,自己与同学或是同事性格各异,每个人的喜好都不一样,他豁然开朗。

“每个人的性格不一样,这么多人聚集到一起,会造就一种“性格”的群体,每加一位潜在顾客,我就会给这位顾客打上标签:是吃货还是美妆达人,亦或是健身肌肉男,这样每个人都有个标签,也有助于后期选品。”

从最初的50人小群,到现在500人的大群,张严刚一直都是这么化难为简。

“除此之外,我们还可以根据当天的商品点击数判断商品是否合大家的胃口。如果某件商品发出去之后,点击数很低,那说明你的群成员不需要这类商品,可以给你以后选品作铺垫,你的工作也会事半功倍!”

第三步:建立你与顾客的信任关系

“建立信任关系,简言之,就是做好商品的售后工作。”

刚做推客,张严刚也不了解商品的质量,还沉浸于开单的喜悦中时,已经出现了差评。“我第一次给顾客推脐橙,我当时只想着价格低,并没有考虑到水果在运输途中会出现损耗,导致顾客收到橙子的时候已经损坏了好几个。顾客随即便找到了我讨要说法。

(张严刚在处理售后问题)

彼时,张严刚的小店刚刚起步,经不起任何的打击。而他第一次遇到这种事情并没有逃避、妥协责任,而是迎难而上。逃避责任是不可能的,他果断选择跟顾客道歉,并原价赔偿。

“赔偿是小事,失去顾客是大事。这样不仅解决了当下的难题,而且留住了顾客,更重要的是我和顾客之间建立了信任关系,顾客只有信任我,才会在我这边复购。这也为我后面保级夯实了基础。”

“做推客,只有肯钻研,才能扛得住。推客不仅仅是简单的销售,而是销售的衍生,只要肯不断去聚焦、去深化,聚沙成塔,改善每一个可能优化的点,就有可能会取得非常大的效果。”正所谓“以兴趣之名,披荆斩棘”,这位

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