精准助力中小微企业 京东惠寻的核心逻辑是什么

 

充满活力的中小企业,多样性、差异化的经济生态,是我国经济韧性最重要的保障。

“十四五”规划就提出:要培育百万家创新型中小企业,10万家省级“专精特新”企业,1万家专精特新“小巨人”企业和1000家“单项冠军”企业。

这一纲领性规划指向的就是要将多而不强,多而散乱的中小微企业,通过各种手段,培育他们成为各个产业领域细分赛道上的强者和冠军。

如何为中国数量庞大的中小微企业助力,如何将各个产业发展机会带给更多的企业?是现阶段行业所需要给出的答案。

《一点财经》观察到,像京东这样兼具实体企业基因和属性、数字技术和能力的新型实体企业,越来越深度的嵌入到不同的实体产业领域当中,并成为带动百万中小微企业发展的重要力量。

本文试图通过京东自有品牌惠寻的两个案例,见微知著的揭示京东如何助力中小微企业数字化升级转型、降本增效的基本逻辑。

从他到他们,留学青年返乡创业的故事

“发一单,比如说到云南是18元。米价才多少钱!”张磊曾苦恼道。

一边是好好的五常大米,秋收了却卖不出去,摞在仓库里生虫,一边是着急的父母亲戚,这样的情形张磊从小看到大。

他的家乡是黑龙江省五常市山河镇,这里是闻名全国的五常大米产区,全镇水稻种植面积占耕地总面积的80%以上。但有名的五常大米,却并没有让这里的农民从名声中受益,于是从韩国留学归国后,想做点儿什么的张磊,卖起了五常大米。

2014年底,他又跟两个同学成立了地大农业,想以品牌化的方式“让米能卖出价”。一开始,他们走的是线下渠道,经营得并不好,亏了1000多万元。因此,2017年,他们开始做线上,虽然销量不错,但又出现了新难题。

那就是成本太高。线上卖米的成本主要是产品和快递两部分,其中,快递一开始受销量少所限,成本特别高,高到他们不得不成立了一个自己的物流公司,以降低费用,也向外界开放物流服务,最终靠量压低。

但再低,一单到云南也需要18元,成本还能不能降下来,利润还是不能升上去,成为他卖米之路上的新难题。好在,这个难题因为与惠寻的合作得到了解决。

与惠寻合作的第一款珍珠米产品,上线两天库存的3万袋就销售一空,紧急备货后,10天又销售了130万斤。“惠寻的产品定位和用户很精准”,这是他的第一感受。

继珍珠米后,惠寻与地大农业还合作推出了水晶米、常绿香米、黑龙江五常大米等产品。在这样的深入合作中,张磊有了更多感受,“惠寻的专业性很强,离消费者更近,能给我们很多建议,有了这些建议,做生意的难度大大降低了”。

做什么产品,产品是什么规格,什么样的价格更好销售,此前一点一点自己摸索的张磊,拨开了萦绕在眼前的迷雾。更重要的是,之前卖大米是先有货再去卖货,生产在前,现在是先有订单再生产,生产后置,从“我有米,你来买”变成“你下单,我生产”。

作为一个生产型企业,很多浪费产生在装车卸车环节,每一次装车卸车就是一次成本的增加,而张磊在与惠寻的合作中获取了生产建议和订单,实现了先订单再生产,可以决定生产出多少,备货多少,减少了很多不必要的环节,成本自然也就降低了。

与惠寻的合作,将地大农业的单量拉升了700%,物流成本降低了40%左右。而且,现在已实现了品牌化目标,有稳定客流和销量,降本稳定而持续。

至于张磊另一个“让米能卖出价”的想法,也实现了。与惠寻合作后,他的大米一斤价格下调了两、三毛,但由于成本降得更多,利润反而得到了提升,与他进行合作的农民到手里的钱因此也增多了。

在张磊带动下,山河镇农户从100%线下卖大米,到60%-80%线上卖大米;从担心秋天卖出不去,到秋天肯定能卖出去。原本当地家庭月收入是2000元左右,现在通过线上销售,农民家庭可支配收入增加,月收入可达到4000元。

“我们一共从380万个自然村,经过这些年,只剩下200万不到了”,有三农专家指出,农民离乡,农业不振,农村不兴,农村空心化及一系列连锁反应都是近年来社会关注的新课题。其实,问题的核心在于农村产业不振,工作少,有产业有工作,农民自然也就回来了。

张磊这个留学青年的回乡创业,在五常市山河镇掀起了青年回乡热潮。现在,地大农业吸引了大批青年人加入,其中不乏回乡大学生。随着惠寻与张磊的合作拓展至东北木耳、蜂蜜、玉米等深加工农产品,当地产业将加速发展,山河镇也会越来越兴盛。

数字化升级转型,见证新瓷都崛起

2020年9月,山西应县,看着眼前堆在生产车间外的库存,想着待开工的工人们,尊强陶瓷的总经理雷丙生十分焦急。

他生于1989年,可以说看着应县陶瓷的兴起,也见证了家里陶瓷生意的发展壮大。尊强陶瓷成立于2012年,同当地的许多陶瓷企业一样以外贸业务为主,2014年接触外贸订单,到2018年时其外贸占比已达到50%,为IKEA等品牌代工。

疫情的到来,让原本外销比例在70%的应县陶瓷整体遭受重创,尊强陶瓷也是如此,大量库存产品积压在库房,甚至库存堆不下,堆到了生产车间外。

变化源于5月开始与惠寻的合作。原本用于出口、质量很好的库存产品,被卖给惠寻高精准度的用户。9月,看着库存少了三分之一的库房,看着正忙碌于生产新品的工人们,雷青颇感欣慰。

库存产生的根源是先生产再销售的传统路径,如今尊强正在走出这一传统路径——惠寻依据对消费者需求的深刻洞察,给出销量规划,尊强生产,先有订单再生产,从根本上避免库存的产生。

库房不发愁了,新品生产也在有序推进。经历7-15天的新品开发周期后,惠寻与尊强合作的千叶草陶瓷餐具系列6月份就已上线,每周销量增速在100%。针对年节,“中国风”餐具组合还在研发中。

“依靠京东为我们提供建议指导,帮我们完善这一块缺失的内容”,在雷青看来,与惠寻合作最大的特点是“省心”,按照对方提供的建议开发新品,尊强只负责发货就好。“我们也乐意这样做,工厂毕竟还是专注于生产方面,哪怕有自己的品牌,但知名度不是太高,也没有精力去大力推广,借助惠寻这个京东自有品牌正好。”

一路看着当地陶瓷产业发展起来的雷丙生,自豪于应县陶瓷的崛起,也对应县陶瓷未来的发展颇有责任感:应县还有大量类似尊强的陶瓷工厂,在政府大力推动当地陶瓷产业发展的背景下,惠寻与尊强合作的经验是否能扩散到其他企业,是否能带动整个应县陶瓷的发展?

无论是惠寻,还是尊强,对此的答案都是肯定的。“先是我们与惠寻,之后与惠寻一起推动实现政府背书的合作,比如与当地陶瓷协会,与更核心、主营产品不同的厂家,打造应县陶瓷产业带式发展,为危机之下的更多外贸企业提供帮助。”雷丙生对应县陶瓷有着无限畅想。

一直说全球产业转移,其实国内也在进行产业转移。曾几何时,说起中国瓷器,首先想到的是出口全球的潮州,是历史悠久的景德镇,是北方瓷都唐山,但近10年来,广东劳动力成本上涨,景德镇不做日用瓷,河北环保要求提升,旧瓷都陷落,新瓷都崛起机会到来。

天时地利人和的应县,成为了备受瞩目的新瓷都角逐者。新旧产业交替之际,惠寻以及背后京东的存在,为应县陶瓷找到了迈向数字化时代的捷径,也为应县崛起为新瓷都提供了更多确定性。

降本增效就要“一起做长价值链”

成本高,销售无门,库存积压……张磊、雷丙生的烦恼与困惑,不只是他们自己的,也是中国千千万中小微企业的。

归根到底,这些困惑来自一个核心问题,远离终端消费者。离消费者越远,环节越多,成本越多;销售越不易,产品流通越慢;对消费者了解越少,数字化积累也越薄弱。

去年12月,京东自有品牌业务正式发布“产业带CEO计划”。借助技术的力量,京东自有品牌为工厂打造了一个“虚拟CEO”。

以京东数智化社会供应链为依托,自有品牌向优质工厂开放京东在选品、品牌孵化、用户运营、渠道渗透、供应链孵化等方面的能力,共创“以用户为中心”的C2M产业链模式及更多“用户所想”的产品和服务,全方位助力工厂实现数字化转型,加速制造业的数智化升级,与产业带合作伙伴共同向智能制造迈进,从而推动产业互联网在产业带的落地和深化,同时,也为消费者带来更多高性价比的源头厂货。

“惠寻存在的意义就是解决核心矛盾,为用户提供更好更优质的产品,让用心做产品的企业能够有更好的发展。”惠寻品牌负责人黄捷说。

惠寻的底气来自京东作为新型实体企业所兼具的实体企业基因和属性、数字技术和能力。经过18年的发展,京东已经逐渐建立起覆盖全国的供应链基础设施,同时正在开放自身积累的数字技术和能力,借助技术和基础设施能力为数百万合作伙伴打开增长的新空间。

以京东数智化社会供应链为依托,惠寻等自有品牌可以通过“S2B2C模式、产品和服务双重矩阵、C2M赋能”三大能力,为合作企业提供全链条服务。

“供应商能力短板在哪,我们会一起去优化,帮他们补缺”,黄捷表示。地大农业缺渠道和成本优化能力,尊强陶瓷缺产品研发和线上零售能力,惠寻都可以尽快帮助补齐,并强化它们的其他能力。

“和我们的合作伙伴,大家一起去把产品的价值长链做长,长链越长,成本和用户体验就会更有优势”,黄捷进一步解释道。在惠寻的爆款逻辑下,一个供应商哪怕只做好一个产品,做成一个爆款,也可以无限延长价值链,实现规模化和降本增效。

结语

在东北,张磊和他的地大农业正在着手卖新一季大米;在山西,雷丙生和他的尊强陶瓷正准备迎接9月的销售旺季。被惠寻改变的它们,获得了销量,获得了提质增效,也获得了面向未来的更强竞争力。

不管是打造高质量农产品品牌,促进形成消费升级和农户增收的正向循环,全力推动乡村振兴;还是帮助制造业领域的中小企业转型升级、降本增效,提升对中小企业的精准有效帮扶,京东始终在以扎实、创新的新型实体企业发展经验,促进实体经济高质量发展。

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