003 SaaS 营销全景图,003 SaaS 营销全景图

,过去两年找我沟通的 SaaS 从业者们,有一多半都是希望咨询获客问题。但获客这事,各家企业各有套路,我能帮的不多,能提供的建议都只是些基础通用的内容。,这次按我的过往经验,把 SaaS 营销获客的方式点一遍名。每种方式不介绍基础,主要写几笔我的观察和思考,希望帮大家整理思路,查漏补缺。这里没提增购、交叉销售等方式,仅讨论获取新客的场景。,篇幅所限,每点都只能浅聊辄止,如果有想了解的话题,可以和我沟通,后面排期分享。,,包括钉钉、企微、飞书应用商店、各大云市场等市场;包括可合作的各相关行业专业论坛(如 CSDN);也包括各专业点评网站、各行业榜单、排名等。,ToB 本身是一个小众话题,不要指望攀上凤凰枝就能流量激增。那些耳熟能详的站点,每日的活跃 UV 可能也并不高。但毕竟有了这个展示窗口后,既有利于初始品牌信用的构建,又可以长期获益于市场流量的增长。获取的增益可能会很大。,然而往往越有价值的入口,想利用入口资源的三方就越多,门槛就越高。想要迈进去,可能需要在钱、人、事、产品上都有调整。优劣只能自己评估。,ToB 传统一些的企业,往往会忽视口碑传播的重要性,且默认甲方们没有联系,没有社群可以沟通。口碑肯定没有在成本低廉的 C 端产品那么重要,但仍然是非常有效的工具。很多国际发展非常好的 SaaS,在早期都没有营销投入,仅凭口碑获客宣传。当基础夯实后,也是利用口碑的声音加快市场运作的效率。,厂商自卖自夸的信息已经泛滥不真实,口碑提供的社会化信任,是 SaaS 进行差异化竞争的优势之一。,这里存在机会,因为只要做得比最低要求高一点,就超出了客户的预期。有一些企业利用好了这里的机会,让老客说话,让新客聆听,营造了一个友好交流的社区氛围。,市面上应该还不存在针对 B 端的口碑营销工具。各企业需要自己摸索,打通收集、积累、展示、分享、拉新的链路。,但哪怕不走完整条链路,只是收集、展示出来,也能带来莫大帮助。,在几乎所有 ToB 行业,市面上都严重缺乏任何有价值的内容参考。我们在强迫所有客户都成为行业专家,才能避开哪怕最浅显明了的坑,完成选型购买。能出 ToB 内容的人本来就少,传统软件又有一种不愿分享的风气,好像担心稍微分享多了一些,就会丧失和友商的竞争地位。,做内容运营更直面客户,在原本很薄的市场环节,任何努力都能带来收益。能真正持续地提供给客户他们最需要内容的厂商,在培养市场、教育客户上的成本实际会低很多。,用户社群也是同理。去年我拉了一个客户群,几百位客户在里面可以随意讨论,当时遭到很多质疑。似乎厂商恨不得客户之间隔着位面,才方便对人下菜碟。然而只要投入半个人去运营,就可以形成非常好的正向反馈,利用群内资源,把新客户留住,加快转化。,内容和社群运营是典型的 C 端玩法,用在 SaaS 上,常有超出预期之效。,沙龙组织规模往往很小,我通常会邀请潜在客户中最值得投入的群体,以及过去成功合作的客户,20 人左右共同参与。内容也以行业主题分享为主,不直接卖货。这种沙龙在现场可以建立起很好的信任环境,帮助潜客快速增加对品牌的信任和对自己需求的认识。不宜多半、不宜不办,建议一年一两次即可。,前些年展会参加较多,近几年已经不再参加。展会质量实在良莠不齐,无论是寻找合作方还是获客,我建议只把展会当做补充手段。不过,由于展会自带的媒体属性,在早期时可以给品牌带来不多得的曝光机会,让行业认可这号玩家。如果为了这个目的,是值得投入的。,很遗憾,虽然百度实在一般,但百度搜索流量仍然是 SaaS 获取商机的最主要来源之一。无论 SaaS 还是传统软件。在我的经验中,至少一半的商机是由百度搜索而来。对于一些相对小众的关键字,直接花钱做 SEM 即可,成本不高见效快。对于开支高的关键字,需要与 SEO 相配合。,SEO 其实不仅是官网信息的优化。如果与各大平台的内容营销结合起来,往往有奇效。官网中的信息已经很少有人全盘相信,而很多平台天然就具备很好的信任度。有的企业不买关键字,但百度一搜索出来的内容,知乎、博客等链接里都是它,效果反而出其不意。,电销、EDM 或包括扫楼这类方式,不同产品和业务效果之间天差地远。这些手段的接触客户时间非常短,无法建立起信任、没机会介绍方案,所以售卖品类必须为高度标准化的、客户肯定知道并大概有需求的通用产品,配合以罕见的折扣优惠,吸引客户快速下单囤货。比如网站证书、短信、VPN 这类。,电销的效果又和客户清单的质量直接关联。一些大厂可以利用积累起来的客户数据建立电销线索,并可按照不同电销方案的客户特征进行筛选,以强化画像精准度。小厂没有渠道获取此类资源。,如果你的 SaaS 业务逻辑复杂,可能客户也没听说过你的产品名字,大概率不用考虑此类方式。,现有市场中,客户群体获取信息困难,相关信息也不流动。,与相近观念、客户群体的企业达成品牌合作,做一些联名线上或线下的活动,进行友好的信息互通、资源分享,往往对双方的线索收集、品牌构建都会有很大帮助。,联名线下活动,不见得立刻就能产生收益,但对长远产生持续的影响力,有不可估量的作用。,这类包含了各类总包大品牌,例如华为云、ThoughtWorks、各大咨询公司等。各行业肯定也有各自领域中的特色。,省心省事的渠道、合作方非常不好找。往往非常有意愿合作的,本身也处于囹圄之中,难兄难弟说不上谁帮谁。但一旦找到合适靠谱的渠道并打通环节,付出努力去集成,那后面就可以躺着赚钱。比较好的渠道方,自己就可以完成后续的所有交付。,如果你的产品自己卖都很难讲明白,售前阶段复杂、客制化程度很高,渠道方往往也帮不上太多忙。渠道可用于放大,放大了优点,同时也放大了组织缺陷。利用外部渠道大卖的基础是自身够硬。在价值传递的方方面面,包括方案、话术、材料、产品、交付等环节,在自己团队磨练出可复制的套路后,才能利用好渠道的价值。,销售是价值传递的最重要一环。没有任何企业软件的发展能离开销售团队。,这些年我没遇到过能批量带来新客户的销售大牛,借助过去平台能有辉煌业绩的,离开那个平台可能连一单都成不了。,所以我对销售的要求不在商机获取层面,而在跟进转化层面。能够将通过其他渠道受理和筛选后的商机逐个跟进、签单、顺利交付,就是好销售。,最基本的销售套路,建议核心团队自己搞清楚。然后再招一两位销售,看是否可以复制。若可以复制,再继续扩充团队。销售不能帮你解决市场、组织的既有问题。很多情况下销售卖不出去,也是因为核心团队没想清楚怎么卖、卖给谁,无法复制,销售团队的扩充就只能稀释每个人的产出,大家都不合格。,企业采取的营销方式,往往和创始团队自己的资源与认知直接相关。超出这范畴的,即便尝试,也很容易有投入而无产出。,每种方式都带有自己的属性,能触达特定类型的客户。一家企业获客,不需要如上列举门门都会。只要在自己的领域内做到精通,就会有源源不断的生意。一招鲜,吃遍天。我现在负责的业务主要就依赖这其中的三四种。,当然,如果手上没有好牌,也不妨谨慎投入,试试新路子。希望本文可以帮大家整理思路,探索未知。, ,作者:老麦,十年耕耘 ToB 市场,经历创业并购,2B 商业化产品专家,本文由 @SaaS 老麦 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载,题图来自 Pexels,基于CC0协议,

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