B端需要了解的分销,B端需要了解的分销

,分销是
建立销售渠道，分销渠道又叫营销渠道，是某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品、服务的所有权，帮助所有权转移的
所有企业和个人。咱就是说，分销就是
代理企业的产品或服务，并通过自己的分销渠道
替企业销售它
。,（1）为什么选择分销,选择分销的原因是本身渠道不够用，由于同类产品快速增加、相关行业剧增、目标市场过大、预算不够等种种原因，导致企业单纯依托自身销售渠道做得不够好，业绩下滑、增长缓慢，无法达到预期，企业也无法实现
收益最大化的目的。,于是，通过其他中间商企业丰富的销售渠道，将自己产品销售出去就成为市场经济的常态。,（2）分销的目的,分销的目的是增加新的渠道，分销是非常
便捷、低成本的一个模式，所以很多行业都愿意选择分销。,企业将产品以低于市场价的价格提供给中间企业，产品被销售出去，中间商在加些利润卖给消费者，同样获得利润。以最低的成本获得了丰厚利润，消费者也能方便地获得产品服务，可谓一举两得。,另外供应商无法
布局全部市场，供应商本身的能力和精力有限，因此找人帮忙铺市场才是更明确的选择。,分销渠道的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。,但同时也有其他方面的功能。分销渠道的功能主要有：,,（1）密集分销,即广泛分销，企业可以选择众多的中间商推销自己的产品，只要符合企业要求的中间商都可以申请加入。在密集分销中，企业的产品可以被更多人所看见，让更多人感知和购买产品，但是企业对中间商是没有挑选的，无法得知中间商的实力可能会增加分销成本，过多的中间商加剧了企业的管理难度，难以有效控制中间商。
密集分销常用于日用品消费、冲动型消费品以及工业品中的标准化、系列化、通用化程度高的产品分销。,（2）选择分销,它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。企业过滤择优选择中间商，比密集分销面窄，一般来说企业先密集分销，占据市场后选择高质量的中间商为其销货。
选择分销为企业节省多余的分销成本，提高了营销的效率，比较容易地管理和控制中间商。,（3）独家分销,适用于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌的商品，企业会选择一个中间商为其销货，该中间商不得同时经销其他厂家的同类产品。这种分销渠道策略可以
增强企业对渠道的控制能力，刺激分销商为企业服务，但同时分担的风险也高了，可能会因为一个中间商而失去了一个市场。,为什么突然这几年就冒出一个三级分销的热点概念？,以前仿佛都没有听说过，而且现在言必称“无限级的、拉人头的都是传销，而三级分销是受国家法律保护的合法营销”，网络上水军也很多，各种比对三级分销和传销、直销区别的帖子满天飞，解释得煞有其事。,国务院最早在1998年正式发文《国务院关于禁止传销活动的通知》，规定自1998年4月18日起，禁止一切形式的传销营活动。,后于2005年11月颁布《禁止传销条例》，正式以法律形式对传销进行了界定。2009年7月，《刑法修正案（七）》第一次将传销认定为犯罪行为。,2010年5月7日，《最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定（二）》发布，也正是在这部法律中，第一次出现了“三级”的表述方式，即“涉嫌组织、领导的传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的，对组织者、领导者，应予立案追诉”。,2013年11月14日，最高人民法院、最高人民检察院和公安部联合发布《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》，对传销犯罪行为进一步作了规定，包括对三级的界定。,这就是为什么现在营销都以不超过“三级”为合法界限的背景来源。也是很多传销行为为了假借合法性外衣，行非法行为的技俩。,,（1）规避了无限发展下线了吗,这是最大的错误，其实现有阶段的所谓三级分销，实际上还是无限级的分销系统，只不过模式鼓吹者偷换了三级分销的概念而已。,所谓的三级分销，只不过是提成报酬以三个层级为限，超过三个层级以上的层级即和你无关，以上图三级分销解构图为例，其中“我”是本级，“我”发展了一级、二级和三级，那么“我”只能通过所发展的第1-3级中的会员进行抽成，而不能通过第三级所发展的第四级以及其后级别进行抽成。,同理，三级分销解构图中的“第一级”，只能够从第2-4这三个层级中去抽成，第五级即不可以获得抽成。,另外，必须明白，每一个层级都是平行无限会员数的，即“我”下方的第一级可以是有无数个会员组成的，“我”可以从每一个第一级会员中抽成。,所以，所谓的三级分销其实是无限级的分销系统。,（2）三级分销不包括本级吗,这也是典型的错误，目前市场上几乎所有的模式都存在这个问题，因为
每一个模式都设定了三个档次的抽成比例，直至第四个档次才没有抽成。因此，必须明确所谓的三级到底是哪三个层级。,《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》对此进行了界定。其规定“对传销组织内部人数和层级数的计算，以及对组织者、领导者直接或者间接发展参与传销活动人员人数和层级数的计算，包括组织者、领导者本人及其本层级在内”。虽然
传销不一定都构成犯罪，但仍可据此条款进行参考。该条款就明确了“包括组织者、领导者本人及其本层级在内”，白话一点，如果以“我”这一层级作为“组织者、领导者”，则三级由“我”、“一级”和“二级”构成，如果加上“三级”，则属于四级分销了。,（3）不超过三级就相安无事吗,咱们说NO漏!,我国《禁止传销条例》中可没有说只要不超过三级就没有问题了。,因为传销的定义中也没有说“三级”是传销行为的必要构成要件之一。,其实，超过“三级”仅仅只是构成犯罪行为的必要但不充分条件，没有构成“三级”一般不会构成犯罪。如果没有构成“三级”，但符合传销构成，
仍然是要承担法律责任的。,传销基本特征：,在分销的规则当中涉及到提成的分配，分成两种:,一种是
销售提成，另一种是
推广提成。,这两者之间还是有差别的。任何一个下支分销商销售商品，都可以获得对应比例的提成。这种方式是在三级之间进行运作。而下支分销商销售出商品，直属的上一级分销商可以得到推广提成，这是在两极之间进行运作。,规则是让利制度。,对于分销出的产品多的分销商，影响力也会比较大。商家会对分销商当中影响力大的加盟商进行让利，以此来激发更多的分销商积极销售。,目前常见的分销规则其实就是第二点当中提到的两种模式，但是也有一些商家会选择
自定义规则。,比如在开展一些营销活动的时候，可以通过自定义分销的规则来确定分配的额度。这个模式可以根据商家本身对分销商的了解和定义来进行，灵活机动，更方便。,小程序是分销规则的一个重要保障
，所有的提成不经过商家的手进行发放，会通过平台算法来自动入账，对于分销商来说是一种保护。但是对于商家来说，也是节约了很多的人力成本。,,（1）用户下单信息、商品、资金流动图,,（2）用户下单资金分配图,,（3）分销业务流程图,,,,,,,,,,,,分销商通过卖出分销商品拿佣金，以下是分销佣金计算方式：,二级分销三级分销同理，只是在抽成比例上存在差距。,（1）删除账号,如果删除的分销商帐号里还有未提取的佣金也无法提取，因为删除了分销商帐号是进不了系统的，也就无法进行后续操作。只能是分销商联系总店，总店线下给客户进行转账操作。,（2）提现额度,关于商城分销商提现金额限制是可以自由设置的，若设置无金额限制，则可将单笔提现金额设置为不低于0元，每次提现上限为1万元。,（3）提现方式,目前可支持提现到银行卡、支付宝以及微信零钱。,后面两种提现方式均为系统自动结算。,提现到账时间以银行转账到账时间以及支付宝自动结算、微信零钱到帐时间为准。,（1）提现规则,（2）返利规则,分销交易中，分销卖家但与分销采购单具体使用：,例如：推广价格100，运费0，价格80，供货运费0，供货平台服务费1%，加入了有赞担保的供货商为例，一笔订单在交易完成时，供货商端的资金流如下：,关于分销的门槛大致有下面这三类：
提交审核型、购买加入型、直接加入型。,用户想要加入分销体系，需要提交相应的资料，然后平台进行资质的审核，必须审核通过后才能成功加入。,这种类型，适合大部分的
B端/供应链场景。此时，对于平台自身来说，其目的并不是希望获得更多的用户，也不是分销卖货，而是为了
获得优质的资源。,拿供应链来说，无论是对所有渠道的控制还是对价格的敏感度，就决定了其势必不是追求量，而是追求质。而关于审核所需要的资料，就要看每个公司的实际业务情况了。对于分销后台来说，我们需要提炼不同行业的通用标准，然后以此为基础，形成不同的模板。,然后根据用户的类型自动匹配，同时也要能够对这些资料进行自定义配置，满足不同需求。比如美容行业，在入驻分销的时候，就需要对方提供相应的营业执照、门店信息、美容执照。其他通用行业，可能只需要身份信息即可。,2. 购买加入型,用户想要加入分销体系，必须购买指定商品/服务/充值，购买成功后自动加入分销。,这种类型，适合的是针对
C端/平台场景。根据不同的平台类型，购买的内容会有所不同，有些是商品，有些是服务，有些是套餐，有些则是直接充值。,这样做的目的，也是筛选出有付费意愿的用户，有两个好处：,当然，这些购买的内容，不仅需要提供行业标准，同时还需要能够自定义。,所谓的直接加入型，指的是
用户想要加入分销体系，只需要同意平台的协议就可以，没有其他额外门槛。,这种类型，适合的是初创公司/业务。,初创业务，天然面临的是产品知名度的问题，这时候如果还有门槛，那这就真的是门槛了，大部分情况下不会有用户愿意付出额外的金额、时间去考虑的。,在这样的情况下，目的其实是为了能够
快速的推广业务、快速的积累用户，一切为了这个目标。,有很多反面的例子，创业公司的新平台，品牌认知度几乎是0，产品力也不够强，但加入门槛还挺高，199/年的会员费，才能够享受折扣和分销功能。虽然不知道最终的数据，但结果也可想而知。,综上，无论选择哪种类型的加入方式，都要结合公司的现状和目标，不能一成不变。,关于分销，其实是互联网
拉人头和推广的常用手段。其结果是
双赢，对平台来说获得的是
用户和销售额，对分销人来说获得的是
收益。工具只是手段，在有些人手里可以变成营销利器，在有些人手里就会变成灰色地带。, ,作者：胡椒咸蛋黄,本文由 @胡椒咸蛋黄 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载,题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议,

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