内购是不是一个好生意:平台能力篇,内购是不是一个好生意:平台能力篇

,疫情当下、生存艰难!作为拉动GDP增长的三驾马车,投资、消费、出口都不约而同受到影响。投资停摆、消费谨慎、出口受限。,作为企业当然更要提效降本。在勒紧裤腰带过日子的同时,拓展新的营销渠道、扩大新的销售增长点更应该成为下来业务的重点。,无论是直播、还是私域、或者外卖都是拓展新的渠道的途径。,人不能不生存,要生存就必然有需求。消费需求不是断绝,只是因疫情带来的收入不确定而变得谨慎,只是因疫情带来的物理隔离转换成线上化。,树挪死、人挪活!消费者在变,消费阵地在变,渠道自然要变。今天将会给各位分享当下的一种很有效的营销模式“员工内购”。,整个专题将从“业务形态、经营体系、平台能力、运营管理”四个维度进行分析。共分为四篇文章:,营销的本质就是“人、货、场”。,三者可独立创新变革,也可融合创新改造。,人货场彼此之间构建一个稳定的三角形。这个三角形中,只要其中一者发生了改变,另外两者必然要改变。,比如电商初始时代,为用户提供线上沟通的场景,这就是“场”的改变;然后商品就需要选择决策周期短、消费频次高的产品进行线上销售,比如服装、3C电子;然后服务人员就会从商场的保安变成电商的小二、消费者从不分年龄的商场流量变成乐于尝鲜的年轻人。,在内购营销模式下的“人、货、场”自然也有其个性的特点。在前面的《内购是不是一个好生意:业务形态篇》中我们提到了“人”;在《内购是不是一个好生意:经营体系篇》中提到了货;在此我们再系统的阐述下这三个方面。这会对我们接下来的产品原型设计有清晰准确的指导意义。,在第一篇业务形态篇中,我们第一步就分析了内购的“顾客图谱”,下图为内购的四层顾客图谱结构。从中我们知道内购的顾客是以员工为焦点的熟人关系链。,同时在第二篇经营体系篇中,我们为了降低内购经营团队成本,也提出内购要有一个精练的经营团队。,故而内购的“人”其实包含两个部分,一为四层顾客图谱;二为内购经营团队,,在第二篇经营体系篇中,我们从内购价值链角度,定义了最适合内购的商品。如下图所示的“1”的位置,该位置代表的商品是最适合做内购的,该类商品特点是“品牌辨识度高、消费者决策周期短”。

故而,可用下图去选择内购的商品。也可从匹配自身企业的商品特点,选择员工在内购中承担的角色。到底是做销售员,还是只是做一个广告主。,,内购就是一个私域运营平台,是依托员工关系链构建的集品牌渗透、广告传播、客情搜集、产品推介、销售成交于一体的营销渠道。我们可以看这篇文章《
私域论专题报告(1):行业深度分析报告(完美日记)》,下图所示就是完美日记方程式:,,这就是对场的方程式,在内购中,我们也可依靠这个样板,设定内购方程式:,,下图为内购平台的技术架构图,整个内购平台左右牵手“内购经营理念”和“零售管理理念”。,围绕内购业务流“引流推广>客情分析>产品推荐>报价博弈>成交推动>售后服务”这6个阶段,提供4类服务,分别为“商品服务、社群服务、营销服务、个人中心”。,同时为了经营的可量化和数据化,底层用数据中台去沉淀“订单数据、组织机构数据、行为数据、关系链数据”,最终实现内购经营的可持续性目标。,,下图的4类服务因为还没做详细的分析,可能有些小伙伴会奇怪为何要提供这几个业务能力。,下面我们将详细来分析下员工在整个内购活动开展中的实际痛点,从而推导出这4类服务的必要性。,在这个阶段,内购是通过“朋友圈和群聊”这两个公域阵地进行品牌宣传和广告传播的,对于毫无经验的员工而言,做好销售存在很多痛点,然后我也提了一些改进目标和产品和运营的优化方案。,这个阶段是有客户进行初步咨询了,这个阶段很考验员工对销售尺度的把握,稍不留心就会鸡飞蛋打、一无所获。,这个阶段对于不想赚一分钱的员工而言,其实很容易,给出行业最低价,然后收获一波人情;而对于想赚取一笔小钱的员工而言,给出一个怎样的合理价位确实挺折磨人。,上面花了非常大的篇幅,将员工在整个内购活动开展的6个阶段一一做了展开。,从痛点分析逐步推演出整个APP的4个能力,特别是“社区服务”和“营销服务”这两个能力,是降低运营成本和提升全年内购的关键功能。,在这里不放原型,有一部分的考虑,因为若放了原型,可能会限制住大家的思维。就比如看《红楼梦》电视剧之前,每个人脑中都有一个自己认为的林妹妹,可等到看过了电视剧,就只有陈晓旭的影子了。,不过,我们可以非常明确的一点,内购虽然属于电商领域,拥有电商APP的基本功能,但是内购绝对不能照搬电商的产品设计。,内购有其本身的业务特点,有其本身的经营目标。故而绝对不能照搬电商APP的设计框架。,当然、有需要原型的小伙伴,也可以在留言区进行留言,附上邮箱,我会将原型发到各位邮箱。, ,本文由 @boyka 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载,题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议,

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