企业购买服务为什么没有“大众点评”

消费者购买东西可以参考大众点评、小红书里的评价,但是企业购买服务却没有类似的点评网站可供参考,这是为什么呢?是没有这个需求还是很难实现呢?一起来看看天天问的小伙伴是怎么看待企业服务点评类产品的吧~

你觉得,B端需不需要一个“大众点评”呢?

你看,消费者如果想知道一家餐厅好不好吃,可以看大众点评、美团里的用户评价;想知道一件商品好不好用,可以看小红书、淘宝里的用户评价;那当企业要买服务、买软件的时候,是不是也需要相应的点评网站,来给企业提供其他用户的使用体验作为参考呢?

不过,就目前来看,B端并没有出现一个企业服务点评网站或产品,这是为什么?是因为关于企业服务的点评对于企业来说并不重要吗?如果要建设一个关于企业服务的点评产品又有哪些难点呢?我们和天天问的小伙伴们一起讨论了这些问题,快来看看他们给出了怎样的答复吧。

天天问每周精选第208期:企业服务(点评)网站或产品,是不是刚需?

文章内容部分来源于@Mark-ZXL @洛悠人LYR @院长 @大鱼炖海棠 @半坛老蔡 @祖安产品人 @BOOM @咖啡泡猪蹄 的精彩回答。

一、B端为什么没有“大众点评”

很多消费者买东西之前都会在大众点评、小红书上查看其他消费者对于商品的评价,以此作为参考,但是,为什么B端就没有出现一个像“大众评价”这样的点评网站或产品呢?这里我们要探究两个问题:

  1. 企业服务点评是不是一个刚需?
  2. 建设一个企业服务点评产品有多少难点?

1. 企业服务点评是刚需吗?

大部分天天问的小伙伴都觉得企业服务点评网站不是刚需,因为一家企业在决策要不要采购一款SaaS软件产品时,核心应该是该软件符不符合公司的业务模式,至于别人的评价,不是那么重要。

不过也有部分朋友提出了不同的意见,觉得企业服务点评网站对公司的降本提效是很有益处的,如果有一个公开透明、公平公正的平台来提供参考数据,也是企业服务市场化的体现。

也有人觉得企业服务点评网站是一个不可能实现的需求,因为其中涉及的利益可能会引起市场动荡,反而不利于市场良性发展。

其实,企业采购一款软件,想搞清楚“这款软件适不适合我,能在多大程度上帮我解决问题”,这个当然是刚需,这跟我们自己去找一款适合自己的软件,评估过程是一样的。

但是,做一个这样的点评网站,则未必是刚需,而且,如果真的建设一个企业服务点评网站或产品,将要面临许多的难题,我们将在下文来详细讲述。

2. 产品建设有哪些难点

(1)产品非标准化,评价没有参考性

B端需求通常还是比较定制化的,即使是同个行业,业务流程和场景也会不同。简单举个例子:

同一个行业里,这家公司5个人叫企业,那家公司5000人也叫企业,但这两家企业不是一个数量级的实体。这就导致针对这个行业的软件无法标准化。

而且企业软件的使用能在多大层面上解决问题,不只是软件的问题,它还涉及到企业的管理制度问题。同样的软件,一家管理良好的企业能在内部有效推行,其员工得到良好的使用体验,提高了工作效率;而另一家企业的管理制度可能有问题,不强制推行软件就没有员工愿意使用,强制使用软件,员工又会产生抵触情绪,最终的使用效果也不好,工作效率反而下降。

所以,即使是同样的产品,不同客户给出的评价参考性不高;而如果使用的是不同的产品,比如购买了SaaS服务商组装的不同的功能模块,就更没有参考性可言了。

(2)用户量小,使用频率低

B端客户数量太少了,小的公司可能才几十上百客户,几千客户已经是做的挺不错的To B产品了。C端的点评网站,比如餐饮类,一个门店一天的客流量就完爆B端,1%的用户愿意留评,内容产出量也有保证了。而B端本来客户就少,也没有多少分享欲望,评论量就起不来。

而且企业购买服务的频率不会那么高,一年也就几次,需要使用企业服务点评网站查看第三方评论的频率自然也低。

(3)专业性强,点评门槛高

企业服务的本质,是精准的垂类问题的社会化分工,这事本身门槛就不低,能给出靠谱评价的人并不多。

而且每个企业所面临的情况不一样,常常出现定制化的方案,这就需要企业自己先试用,再看合适不合适,其解决方案还可能涉及商业机密,有些企业就不愿意把具体方案公布出来。在这种情况下,输出评价就变得非常困难了。

(4)没有明确的变现方式

企服点评看不到比较明确的变现方法。

销售端,在点评网上引流,相对于自行培养市场人员、SEO优化等等销售方式,没有明显优势,流量不大客户又不精准。

消费端,采购B端产品一般都会试用,决策也有完善的流程,去参考别人的点评就显得可有可无。

所以两边都不太可能付费。

总结下来,企业服务这样具有非标准化、强心智、虚拟属性的产品,是无法像普通商品那样输出评价的。类似软件,企业采购一套课程,值不值10万,如何评价?合不合适,只有体验过才能知道。因此,这类产品一般都是先试用或试听,然后你自行判断。

与其做个点评类网站,还不如做个体验类网站来得更直接。

二、为什么大众点评、小红书可以做起来

企业服务点评在B端罕见,但是,点评功能在C端可是广泛分布于各个平台,关于吃喝玩乐的点评有大众点评、美团等专业点评网站和外卖平台,关于服饰、美妆、数码产品等实体商品的点评有小红书、淘宝等各大电商平台。

(大众点评、淘宝的用户评价)

点评功能不仅为用户提供了一个反馈意见的渠道,也更方便用户了解产品信息,帮助用户做出更加有利的消费决策,这是用户侧的需求;对于平台来说,可以通过点评实现对用户、商户和产品的分类,更好做推荐,还可以通过点评返券等方式,促进用户进行二次消费;店家也可以在点评类网站做宣传,提升曝光度,促进从线上到线下的消费转化。

不过,B端做不了“大众点评”,那C端的像大众点评、小红书这些平台的点评功能,又为什么可以做起来呢?对比上文B端企业服务点评网站所面临的难点,我们可以发现C端的点评类产品有以下几点优势:

1. 评价的对象有标准

像大众点评、小红书这些平台所评价的对象大多是快消品,是看得见摸得着的实体,是标准化的工业品,又或者是具有标准化的服务流程。对它们的体验和评价,这些都是有标准、可以被每个人所理解的,比如某家餐馆环境好、菜好吃、份量足、还便宜,这些评价在我们的语境和语义理解中基本一致,甚至都不需要过脑子。

2. 用户量大,使用频率高

上文就说到过,C端点评类网站的用户量要比B端多,因为企业服务点评的用户是有局限的,基本就是企业内部的高层或老板,而C端的用户则是每一个消费者。企业购买服务产品可能一年就几次,需要参考他人评价的时候少,但我们每天都得吃饭啊,相信很多人都会困扰于“今天吃什么?”这个问题吧,这种时候,像大众点评这种点评类网站就是一个很重要的信息参考渠道,相应的,这类产品的使用频率就会很高。

3. 点评门槛低

C端点评类网站需要点评的对象也不像是企业服务那样专业性强的领域,而是我们的日常需求,是衣食住行、吃喝玩乐,点评门槛低,很多消费者都乐意反馈他们的消费体验。

有些消费者乐于尝试各种新鲜事物,积极分享他们的消费体验,甚至还能推出一系列购物攻略,就渐渐成为了某一领域的KOL,比如大众生活里的达人、小红书的各类博主,带动其他用户进行消费。

(大众点评、小红书的评价笔记)

4. 盈利方式多种多样

相比于B端无法找到变现渠道,C端的点评类产品盈利方式就多种多样了,广告植入、抽取佣金、电子商务等等都可以成为盈利渠道。

比如小红书,从分享海淘攻略笔记到各类产品的种草推广,用户的各类点评笔记搭建起了小红书的内容体系,也为其电商发展打下良好的基础。

三、结语

点评功能在C端得到了广泛应用,但B端的企业服务点评却很难发展起来,归根到底,TO B需求与TO C不同,企业服务点评谈不上刚需,还要面临许多难点:

  1. 需求必要性不够强
  2. 商品难标准化,他人的评价参考性不高
  3. 用户量小,使用频次低
  4. 专业性太强,点评门槛高
  5. 没有合适的变现模式

C端的大众点评、小红书等平台可以通过评价帮助用户减少踩坑的可能,但是在B端,一个得到过很多好评的企业软件,并不代表这个产品就一定适合自家公司,第三方评论只是参考,通过体验产品代替点评产品的方式可能会更加适合企业。

 

关于“企业服务(点评)网站或产品,是不是刚需?”,你有什么看法?点击下面的链接,一起来聊聊吧~

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参考资料:

发现品质生活:大众点评产品分析报告

用户种草为何回归评价平台?基于豆瓣、亚马逊、大众点评的深度观察

关于点评系统,我想跟你聊3点

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素材来源:天天问话题精选

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