SaaS的至暗时刻,还有多远?

就当前数据而言,SaaS行业正经历前所未有的“凉”,SaaS行业的客户也面临着前所未有的困难。这时候,我们该如何改变,改变当前现状,让它回归正轨呢?

下午下了好大一场雨,雨后散步的我,一阵凉意袭来,让我不禁想起如今的中国SaaS。

SaaS行业正经历前所未有的“凉”。

根据IT桔子的数据,2023年1-7月SaaS行业共发生投融资50笔,和高峰期的2021年同期相比,下滑了近68%。

而投融资金额合计43.52亿元,和2021年同期相比,更是下滑了近84%。

更重要的是,SaaS行业的客户也面临着前所未有的困难。

根据国家统计局的数据,1-7月份全国规模以上工业企业利润下降15.5%。

这里的“规模以上”,标准是年主营业务收入达到或超过2000万。毫无疑问,这是中国SaaS的核心客群。
虽然没有权威机构统计过SaaS公司2023年上半年的业绩情况,但是我在ToB老人家的SaaS高管群,做了一个涵盖200家SaaS公司的匿名调研《SaaS行业2023年上半年业绩调研报告》。

由于调研人群都是经过身份核实的总监及以上职位,因此数据具有一定的参考价值。

调研结果显示:2023年上半年,仅有20%的SaaS公司有超过20%的业绩增长,另有7.5%的SaaS公司有超过20%的业绩下滑。

这个增长数据并不算太好。

而在进入下半年以后,情况正变得更加糟糕。

我私下和SaaS高管群的几位高管做了沟通,普遍反映从6月开始,业绩下滑比较严重,情况还不如上半年。

从宏观层面看,中国工业企业利润大幅下滑,缩减下半年IT预算或者推迟IT项目难以避免。

而很多SaaS公司的核心客群是腰部企业甚至中小企业,他们在经济下行的背景下,成本支出会更加谨慎。

从微观层面看,我接触的一些企业都把主要精力放在了开源节流。

他们一方面想办法多拿订单增加收入,一方面则通过裁员、费用控制等手段降低成本。

往年这些企业的CEO还会关注IT建设、数字化转型,今年似乎只剩下一个目标:活下去。

在这种情况下,指望他们扩大IT投资,恐怕不太现实。

不过,什么这两年我们觉得很难,很大程度上,还是因为以前过得太好了。

想一想在最疯狂的2021年,SaaS创业公司的PS倍数(公司估值/年收入)甚至能达到30倍,某上市SaaS公司的PS倍数甚至一度突破了50倍。

在那个时候,SaaS公司根本不用考虑效率问题,只要想办法增加1000万的收入,就可以轻易获得1个亿甚至2个亿的估值增长,而且VC还抢着投资!

要知道,即便是每年赚得盆满钵满的苹果公司,其2022年底的PS倍数也不到6倍!

所以,某种意义上来说,并非中国SaaS“进入了寒冬”,而是行业状态恢复了正常!

实际上,抛开今年这种特殊情况,中国SaaS的增长一直处于较为稳定的状态。

根据源于IDC、由36氪研究院整理的数据,2021年、2022年中国SaaS市场规模分别增长了35%和34%,对于B端产业来说,这算是一个不错的数字。

另外,虽然最近SaaS行业出现了一些裁员甚至倒闭的消息,但SaaS公司倒闭的案例其实非常稀少,而且基本上是由于内部管理混乱导致。

至于裁员,在这个经济大环境下,更多是一种降本增效的手段。

实际上,由于很多SaaS公司的主要收入来源于中大型企业,加上SaaS替换成本很高,这就意味着:只要服务好现有客户,SaaS公司就可以获得稳定的现金流。

我曾经和几位头部SaaS公司CEO聊起相关话题,他们都一致认为:只要控制好现金支出,SaaS公司的倒闭其实“非常困难”。

当然,如果资本寒冬持续下去,整体经济也不见起色,那些产品价值有限,人效非常低下的SaaS公司,恐怕将不得不继续收缩规模,甚至面临倒闭的风险。

但是站在行业角度来看,这并不是什么坏事。

最近大家一直在反驳“中国不需要SaaS”,但是我觉得这个话题有点被过度放大了。

因为“需不需要SaaS”是由客户决定的,而且有客观的衡量标准:那就是行业规模和增长态势。

作为一个没有垄断资源、凭产品说话的行业,一年几百亿的销售规模且以每年30%+的速度增长——突然有人说“客户不需要这个行业”,难道不是很可笑吗?

真正的问题在于:大家对SaaS行业寄予厚望,但实际上行业增长不够快,而竞争却非常激烈,以至于大家都无法实现规模化盈利。

考虑到B端行业很难出现爆发性增长,除非出现颠覆性的技术创新,或者突然出现一个全新的市场,否则,消除竞争或者说提高行业集中度,就几乎是唯一可行的“规模化盈利的方法”。

但是,怎样才能提高行业集中度呢?

显然,一个足够严酷的寒冬,可以大大促进行业的重新洗牌。

当环境进一步恶化,羸弱的玩家可能就会率先倒下,而强大的玩家则可能进行收购、合并。

虽然中国SaaS公司数量高达数千家,但是在很多细分赛道,已经出现了明显的领头羊集团。

这就意味着,在经济形势的压迫下,收购与合并具有很大的可行性。

当然了,你可能会说:旧的竞争对手被消灭后,新的竞争对手会不会马上进入。

大可不必担心。

且不说SaaS产品的建设需要时间和金钱,即便在产品具有一定积累的新玩家,由于市场进入过晚——在面对具有先发优势的老玩家时——市场开拓也会变得举步维艰。

这方面的典型案例就是某书。

某书的产品口碑一直很赞,在产品建设、营销投入上也不可谓不用力,但是它与钉钉的差距却一直没有缩小。

而且其人效过低,让人不禁怀疑这种“大力出奇迹”的打法,到底还能坚持多久。

也就是说,虽然从行业规模和盈利状况来看,SaaS算不上是一个非常出彩的赛道。

但是,考虑到它巨大的潜在机会(长远来看),以及较高的护城河,我依然认为,它对于普通创业者来说,是非常好的机会。

不过,当我们把目光都放在行业融资、增长和盈利的时候,真正的危险反而容易被忽略。

如果大家关注过餐饮SaaS公司哗啦啦的新闻,就会知道从去年年底开始,哗啦啦的商户开始无法正常提现。

甚至有传闻说“哗啦啦挪用了商户的资金“。

这场危机虽然仅限于一家公司,但是却伤害了整个餐饮SaaS赛道。

SaaS高管群几位高管告诉我:

由于对SaaS公司失去信任,很多大型餐饮企业已经开始抛弃SaaS软件,改为自研软件。

虽然大部分SaaS公司没有此类高风险的业务,但我们仍然很有可能破坏“企业对SaaS模式的信任“。

比如,曾经出现过“国内某公有云爬取客户数据“的传闻,一度闹得沸沸扬扬。

虽然被厂商公开驳斥,但是却反映了企业对中国SaaS厂商脆弱的信任度。

据我了解,一些中国企业在采购云服务时——因为对中国厂商的不信任——甚至会刻意采购一部分国外厂商的云服务。

也就是说:中国企业不太信任中国企业。

这真是一种微妙的关系,对SaaS来说却是一个很危险的信号。

这就意味着:如果不珍惜客户对我们的信任,甚至爆出漠视客户利益的行业丑闻,那么中国SaaS的溃败,可能就真的不远了。

专栏作家

王戴明,微信公众号:To B老人家,人人都是产品经理专栏作家,多年互联网产品与信息化管理经验。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。

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