ABM误区(一):是理论,不是工具!,ABM误区(一):是理论,不是工具!

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,之前写了几篇ABM理论相关的内容,本篇稍稍说点“题外话”,讲讲这套理论进入中国之后的演变和进化,全当是ABM话题下的轻松调剂了。,不了解ABM的朋友,也可以从局外人的视角感性认识一下ABM这个新兴理论。感兴趣的,也欢迎阅读前文了解更多。,前文回顾:,自从ABM概念火了以后,搭这趟顺风车的比比皆是。毕竟在中国的市场,对于热概念的追捧是最好的圈钱方式。,但事实上,ABM只是一套科学理论。从本质上,它和工具没有任何关系。,前文已经提及,ABM是指导,怎么落地需要企业自己想,当然可以用各种工具来辅助。,先举个最极端的例子:你的目标企业只有1家,关键决策人一共20个人,2个董事,5个高管,10个中层,外加3个领导“自己人”。,你花10万块买一个营销工具,先不说成本,教会执行层已经1个月过去了。,这期间客户可能已经别人抢走了。,这种情况下,就不需要什么营销工具了,邮件、电话、登门拜访……直接上手段。,但你能说这不是ABM么?,我准确找到我的目标客户了,也基于这个账户里的每个人做营销了。,也就是说,用工具让ABM落地——可以,但不一定必要。,再举个小概率事件:关键决策人之一是个70岁高龄的爷爷,不用智能手机。就做不了ABM?你能不能跑到他公司楼下,贴一张小广告?,但你能说这不是ABM么?,我准确找到我的目标客户了,也基于这个账户里的每个人做营销了。,接下来说说,更普遍的情况。,首先,让我们回顾ABM能起的作用:,但具体要怎么实现细分客群呢?,由于这个话题比较庞大,本篇仅简单概述一下,主要包括两种方法:,但无论是这两种当中的哪一种,当企业数量和营销动作足够多时,都必须依靠工具来提升效率。划分优先级的维度、每次营销触达后的标签、目标客户的优先级变更等等问题,
如果都依靠人工完成,工程量将难以想象的浩大。,同理,第二点也不难理解。对于多次营销动作的执行和管理,显然用工具是更加事半功倍的。,第三点,中国本土企业在做ABM时,对数据反馈更加看重,也多做了这一环的设计。这一点,如果不用工具根本无法实现。也就是说,
传播效果是无法追踪和多维度衡量的。,综上,
ABM不等于工具,但用工具的确可以更好地实现ABM,甚至是优化ABM的具体执行。而真正基于ABM的工具也应该能满足上述几点要求,而不是用ABM的外壳去包装一个千篇一律的营销工具。,ABM从一开始强调的就
只是基于目标客户这个核心,营销过程中用的策略、渠道、方法、工具全都是基于市场、行业、企业和决策人来选择的。,所以,ABM完全和工具是两回事。虽然市面上很多ABM工具,但企业把手头现有的营销工具、渠道组合起来使用,大概率也能实现ABM的效果,唯一问题的是:
工具之间的接口如何打通,以及由此产生的效率问题。,当然,如果能有一款工具不用这么麻烦,从头到尾就把事干了,那最合适不过。,实际中,读者对于ABM的误解还有许多。由于篇幅限制,仅挑选了其中比较有代表性的三个误解。,对于ABM,你曾经有过哪样的误解?正在产生什么样的理解?欢迎在评论区聊聊。, ,本文由 @营销小吉吉 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。,题图来自 Unsplash,基于CC0协议,

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